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Aptitudes comerciales


El diccionario de la Real Academia Española de la lengua define la palabra vender como: “traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee”. O bien «exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar».

Si lo analizas en detalle te darás cuenta que estas definiciones están ampliamente limitadas en su enfoque al proceso de la venta como una acción meramente comercial y mercantil.

Sin embargo podemos ir más allá y fijarnos en que el diccionario también ofrece los siguientes sinónimos para la palabra “vender”: transferir, persuadir, exponer y convencer.

Estos sinónimos nos permiten concebir el proceso de las ventas desde una perspectiva mucho más amplia, más psicológica. Una perspectiva donde vender no se limite al intercambio de productos o mercancías, sino que incluya la oferta de servicios, ideas, destrezas y otros beneficios no tangibles.

Teniendo esto en cuenta, es posible afirmar de manera rotunda que, nos guste o no, seamos conscientes o no de ello, todos somos vendedores. Todos estamos vendiendo constantemente. Desde que te levantas hasta que te acuestas.

Si buscamos nuevas oportunidades de trabajo, tenemos que encontrar la mejor manera de ofrecer, mercadear y vender nuestros talentos y habilidades profesionales a nuestro posible empleador, quien, en tal caso, es nuestro cliente.

Podemos afirmar que más del 99% de los CV que encuentras en tu camino no están diseñados para vender aunque sí se venden con ellos. Esto también podemos considerarlo como venta aunque aparentemente no entre dentro de las definiciones de la Real Academia de la Lengua Española.

El empresario independiente que comparte una oportunidad de negocio con otras personas, está vendiendo. Los padres están constantemente vendiéndoles a sus hijos la idea de adoptar los valores, acciones y principios que creen que serán de mayor beneficio para su éxito personal.

Incluso cuando no creemos que estemos vendiendo, lo estamos haciendo. Por ejemplo, cuando te preocupas por tu aspecto antes de una cita, cuidas tu peso, tu pelo, tu apariencia para ofrecer lo mejor de ti. Esa actividad forma parte del proceso de venta. Estás enfocado en vender una acción en la otra persona: su agrado y aceptación.

Así que, como ves, siempre estamos vendiendo. Entonces la cuestión no es si eres o no vendedor, sino si eres bueno o malo vendiendo. Si sabes sacarle todo el partido a los procesos de ventas o simplemente te quedas con las migajas. Porque vender, ¡vendes todos los días!

El consultor de éxito. Variables


EL CONSULTOR DE ÉXITO Y SUS VARIABLES

Ahora bien, en cuanto a la venta, existen diferencias entre el consultor de éxito al mediocre. Éste primero está dispuesto a hacer todo lo que el consultor promedio no haría. ¿Y qué es lo que no haría?

Teniendo en cuenta que el proceso de la venta es como un gran rompecabezas compuesto de muchas partes, el consultor promedio no entiende que en este proceso de venta es clave lograr poner todas las piezas en su lugar correspondiente.

Que el acto de vender no es simplemente “dar” y “recibir”, sino que existen más variables que afectan al éxito a corto y largo plazo. En este rompecabezas de las ventas existen muchas piezas como son:

El cliente y personalidad.
Circunstancias actuales del cliente.
Sus necesidades.
El producto o servicio.
Sus características.
Sus beneficios.
Su presentación.
Las objeciones.
Las justificaciones a la compra.
El cierre.
La apariencia.
La psicología humana.
El momento.
El lugar.
El contexto social.
El contexto físico.
Agentes de influencia y terceras personas.
Etc.

Son tantas las variables que afectan directamente al proceso de venta para que éste sea exitoso que no puedes dejarlo al azar sino tomar conciencia de ellas para ir controlándolas en la medida de lo posible de manera consciente. Fruto del aprendizaje y la práctica.

Curiosamente, tanto el consultor promedio –aquel que no ha cosechado mayores éxitos— como el consultor exitoso, conocen los beneficios de su servicio, las características, el costo, la garantía, la financiación disponible y todos los demás aspectos pertinentes al producto.

Tanto el uno como el otro saben cuáles son los elementos básicos del proceso de las ventas, han aprendido diferentes cierres y saben la manera de responder a las posibles objeciones que el cliente pueda tener.

De hecho es posible tener dos consultores que están ofreciendo el mismo servicio tienen los mismos elementos a su alcance y han organizado su presentación de manera similar, realizando una presentación de ventas al mismo cliente. Y en algún momento, a lo largo de este proceso, el mismo cliente opta por decirle sí a uno de ellos y no al otro.

Cuando ocurre esto, la pregunta que debemos hacernos es: ¿qué cualidades posee esta persona que hace que el cliente prefiera hacer negocios con ella en lugar de comprarle a la otra?

Qué distingue a un consultor de éxito del consultor mediocre.


CONSULTOR DE ÉXITO VS. CONSULTOR MEDIOCRE: DIFERENCIAS

Para responder a esta pregunta es importante no olvidar que el proceso de las ventas se describe mejor, no con el uso del sustantivo “venta”, sino con el uso del verbo “vender”.

¿Cuál es la diferencia?

La venta es una acción puntual, un momento en el tiempo donde hay un intercambio. Tampoco debes confundirte con la venta donde exclusivamente se intercambia “algo” por dinero. Se puede intercambiar muchas cosas por otras que no son dinero y también eso es venta.

Ahora bien, el verbo “vender” es mucho más. Es un proceso. No es un momento en el tiempo sino un espacio de tiempo en el que diferentes variables encajarán para llegar a la acción de la “venta”.

El proceso de “vender” y de “comprar” hay que analizarlo como una decisión emocional. Es el resultado de la interacción entre dos personas: el vendedor y el comprador.

Es vital tener esto siempre presente, ya que en ocasiones solemos olvidar que ese cliente potencial es mucho más que eso: es una persona.

Recuerda que así vendas productos, servicios, ideas, acciones, decisiones, conceptos. Ese proceso es puramente emocional. Las personas compramos movidos por las emociones y posteriormente justificamos con la razón.

Es un ser humano como tú o como yo, con metas y objetivos específicos, dudas y necesidades especiales. No puedes pensar en ella como un porcentaje, un número, o una transacción más.

Tampoco puedes verla como una cifra que necesitas para llenar tu cuota mensual, o un volumen que requieres para lograr tu meta personal de ventas. Para el vendedor mediocre su principal objetivo es la comisión inicial que cada venta le pueda representar.

Muchas veces, en tu afán por cerrar el proyecto, te olvidas crear un lazo de amistad con tus clientes; una relación que perdure y cree lealtad entre ellos. Como resultado de eso, debes trabajar más duro en expandir constantemente tu mercado, de manera que puedas conseguir nuevos clientes para reemplazar aquellos que perdiste.

Este consultor mediocre es un mercader de una sola venta por cliente. Él no cuenta con clientes que vengan a buscarle una y otra vez, ni recibe referidos que le signifiquen nuevas oportunidades de negocio.

Por su parte, el consultor de éxito, aquella persona que ha tomado la decisión de hacer su emprendimiento un negocio de éxito, sabe que la única manera de llegar a la cumbre del éxito en el mundo de la consultoría es desarrollando un legítimo interés en el cliente y en sus necesidades.

Ofrecer la mejor atención y prestar el mejor servicio a cada uno de ellos. De implementar ciertos principios básicos que la harán más efectiva al momento de cerrar cada venta; de poseer metas y objetivos claramente definidos y haber desarrollado un alto grado de motivación y entusiasmo hacia su profesión.

Pero entonces, ¿qué caracteriza a estos consultores de éxito? ¿por qué es que algunos de ellos tienen más éxito que otros? ¿por qué es que algunos ganan más dinero, cosechan más triunfos, disfrutan más su profesión y obtienen mayor satisfacción de ella, mientras que la inmensa mayoría de profesionales en el campo de las ventas opera a niveles de rendimiento muy por debajo de su verdadero potencial?

La regla 80/20 o Ley de Pareto.


LA REGLA 80/20 O LEY DE PARETO

Seguramente habrás escuchado hablar de la regla del 80-20. Este principio, presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto a comienzos del siglo pasado, reveló que en la empresa promedio, el 80% de las ventas generalmente eran realizadas por el mismo 20% de los vendedores.

El doctor Joseph Juran, pionero de la calidad total, se refirió a dicho principio como la regla de “las pocas cosas vitales frente a las muchas cosas triviales”, anotando que el 80% de los resultados en cualquier empresa generalmente son consecuencia del 20% del esfuerzo.

En cualquier industria existe un pequeño porcentaje de consultores –sólo un 20%— que son mucho más efectivos y, debido a esto, generan un 80% del total del volumen de ventas realizado, mientras que el resto es mucho menos eficaz y, en conjunto, no logra efectuar sino un 20% del total del volumen de ventas.

¿En cuál grupo te encuentras tú en este momento?

Hace unos años una compañía quería comprobar si después de casi un siglo el principio propuesto por Pareto aún se mantenía vigente en el mundo de las ventas actual. Aprovechando que había acumulado toda la información acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varias décadas, en varios países, y con cientos de miles de vendedores, se pusieron en la tarea de verificar esta regla.

El resultado de dicha investigación ratificó el postulado que Pareto formulara cien años atrás. Tal como él lo había pronosticado, el 20% de los vendedores había realizado el 80% del total de las ventas.

Sin embargo, algo aún más sorprendente que determinó este estudio, fue que la persona promedio de ese 20% más productivo ganaba aproximadamente 16 veces más que la persona promedio del 80% menos productivo. Ella no ganaba un 50% o un 100% más que los otros. Ganaba en promedio un 1600% más que el resto de los vendedores.

Ahora bien, el hecho de que los vendedores más productivos ganen 16 veces más que los demás, ¿quiere decir que sean 16 veces mejores, ó 16 veces más inteligentes? ¿Indica que están 16 veces más preparados o que conocen 16 veces mejor su producto? ¿No!

Una y otra vez se ha demostrado que los vendedores más productivos son simplemente un poco mejores que los demás en ciertas áreas críticas. No 16 veces mejor, sino un poco mejor en ciertas áreas de vital importancia en el campo de las ventas.

Pero esa pequeña diferencia en su manera de pensar y actuar es suficiente para establecer esa gran diferencia en los resultados obtenidos. Esta es una buena noticia, ya que nos plantea un gran reto: lo único que necesitas hacer si quieres aumentar tus ingresos es estar dispuestos a dar un poco más que la persona promedio en ciertas áreas específicas.

De ahí que la segunda parte de este secreto establezca que el vendedor de éxito es aquel que hace todo lo que el vendedor común y corriente no está dispuesto a hacer.

¿Cuáles son esas áreas críticas en las que tenemos que mejorar si queremos cosechar resultados superiores?

Diferentes estudios han señalado que los consultores más productivos son simplemente un poco mejores que los demás en las siguientes áreas:

Actitud personal y nivel de motivación.
Administración efectiva de su tiempo.
Crecimiento y desarrollo personal.
Conocimiento de su producto o servicio.
Identificación de nuevos clientes y mercados.
Desarrollo de una presentación eficaz de su producto o servicio.
Capacidad para identificar rápidamente las necesidades de sus clientes.
Destreza para responder a las posibles objeciones que ellos puedan tener.
Habilidad para ayudar al cliente a tomar decisiones.
Seguimiento certero y oportuno.

El dominio de estas áreas es esencial para el éxito en las ventas; la debilidad en cualquiera de ellas puede ser desastrosa.

Recuerda que no es hacer mucho más sino enfocarse en aquello «poco» que representa lo «mucho» en tus resultados. Aquí no hablamos de super héroes sino de análisis previo.

Plan de acción para los próximos meses

A continuación te dejaré un plan de acción para los próximos meses que te permitan pasar del «consultor mediocre» al «consultor exitoso». Céntrate en tus aptitudes comerciales.¿Sueles leer literatura para mejorar tus capacidades de comunicación? Mi recomendación es que abraces el hábito de la lectura y la escritura. La comunicación es clave en el proceso de venta y cuantos más recursos tengas mejores negocios harás.Haz un histórico de tu trayectoria vendiendo tu producto o servicio, ¿Cuáles han sido los mejores clientes con los que has tratado? ¿Y los mejores negocios? ¿Por qué?Analiza a tu alrededor aquellos vendedores de gran éxito y sus aptitudes comerciales. ¿Qué están haciendo que tú no haces? Estudia sus pasos, sus hábitos. Pídeles acompañarlos en una jornada.¿Conoces bien tu producto o servicio? ¿Sabes cuáles son las objeciones y justificaciones que tu cliente se hace en relación a él?¿Cuidas tu imagen, tu peso, tu belleza? Está comprobado con un vendedor atractivo vende más que uno que no lo es. No estamos hablando de que te conviertas en un top model sino de que cuides tu aspecto para que en todo momento sea agradable de ver.¿Qué sabes de tu mercado? ¿Cuáles son los agentes más importantes? ¿Conoces las últimas noticias? ¿Está menguando o creciendo? Para un vendedor de éxito es clave saber qué ocurre a su alrededor. Esto te dará confianza y nuevas oportunidades.


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