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Hay una dinámica muy interesante que estoy viendo en los equipos de ventas.
Si bien parece haber un mayor enfoque en la prospección, los vendedores no están pasando suficiente tiempo haciendo un buen trabajo de descubrimiento para hacer que esos esfuerzos de prospección realmente rindan frutos.
Claro está que si tienes perfectamente identificado y correctamente segmentado el Perfil de tu Cliente Ideal (PCI), el alcance es adaptado y relevante (en el mejor de los casos), y así, para cuando te pones al teléfono, tienes una idea bastante buena de cómo puedes ayudarlos.
El problema que estoy observando es que aquí es donde la mayoría de los vendedores sueltan la pelota.
Al fin tienes la oportunidad de tener un intercambio significativo con tu prospecto y, toda tu preparación, te animas a buscar una coincidencia real entre el problema del prospecto y una de tus soluciones.
Porque el tiempo es dinero, te miden por resultados, así que tienes prisa y haces una propuesta. Pero, cuando te la rechazan, culpas al producto, al precio o al prospecto, y pasas al siguiente cliente potencial.
¿Cuál fue el problema?
Muy sencillo, te olvidaste del Descubrimiento
No puedes olvidar que esta es una fase muy importante del proceso de ventas y no debes pasarla por alto. Necesitas hacer preguntas que adentren en los detalles de la situación de tu prospecto, porque siempre tienes que recordar que tus clientes ideales no son todos iguales.
Las preguntas que hagas pueden y deben diferenciarte de tu competencia. Estás haciendo descubrimientos con ellos, no en ellos y, por lo tanto, están aprendiendo mucho sobre la forma en que vendes.
Lo más importante es que estás creando el contexto necesario para que tu solución tenga el mayor impacto posible. Si haces esto bien, tu entrevista y conversación con el prospecto, le ayudará a ver su propia situación y los posibles resultados desde una perspectiva diferente
¿Pero, cuál es la razón? Tenías demasiada prisa.
Puedo entender a los profesionales de ventas que pasan por alto una verdadera sesión de descubrimiento porque dependen de la segmentación. Muy probablemente has sido entrenado para hacer esto, y si hay un buen ajuste de producto / mercado, en realidad puedes salirte con la tuya con bastante frecuencia.
Lo que no entiendo es por qué los profesionales de ventas tienen tanta prisa todo el tiempo. Es como si se evitaran un buen descubrimiento simplemente porque toma demasiado tiempo. Eso es realmente problemático por lo importante que es, y si no tienes tiempo para hacerlo bien, ciertamente no tendrás tiempo para hacerlo dos veces.
¿El balance? ¿Hay algo que debamos o podamos equilibrar?
Durante un reciente seminario web me preguntaron cómo equilibro mi tiempo entre la prospección y el descubrimiento. Esta pregunta me intrigó porque no veo esas dos cosas como fundamentalmente diferentes. Evidentemente lo son, pero están tan compenetradas que yo no las diferencia en mis actividades reales
La prospección no es sólo el acto de salir y llamar la atención de la gente. Es mucho más profundo que eso. La prospección está demostrándole a tus clientes potenciales que eres alguien con quien vale la pena hablar sobre un tema del que vale la pena hablar. No solo los haces conscientes de que tienes una solución, sino que estás creando el contexto de por qué esa solución puede ser eficaz para ayudarles a alcanzar sus objetivos personales o empresariales. Una buena prospección crea tensión y demuestra experiencia.
Lo que intentas hacer es ayudar a tus clientes potenciales a ver lo que no pueden ver por sí solos. Y de eso se trata el descubrimiento
Cuando ves estas cosas como simbióticas en el proceso de ventas en lugar de elementos que necesitan ser equilibrados, algo se vuelve bastante claro: nunca debes cambiar tus sesiones de descubrimiento porque tienes más llamadas que hacer. ¡Haces esas llamadas porque conducen a sesiones de descubrimiento!
Steve Maul, un excelente mentor que tengo desde hace mucho tiempo, me comentó en un entrenamiento que estábamos impartiendo al equipo mundial de ventas de la empresa JDA, siempre tenemos que decirles a los vendedores que prioricen su tiempo en las actividades más cercanas a la parte inferior de su embudo de ventas.
Nunca lo había oído decir de esa manera, pero tiene mucho sentido.
Pasar más tiempo en las ofertas con más probabilidades de ganar, para luego asegurarte de que hayan más ofertas en las que tengas que trabajar.
¿Cómo te sientes al respecto? ¿Tienes problemas con este esquema o propuesta de equilibrio?
¿Estás mirando el «equilibrio» de la manera equivocada?
¿Te estás dando el tiempo suficiente para dejar que el proceso de descubrimiento funcione para ti?
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