Como si se tratara del título de una película de temporada, es una perversa obsesión. Una a la que, valga decirlo, todos estamos expuestos, pues no es una situación a la que estén sometidos solo aquellos que comienzan en el ámbito de los negocios, dentro o fuera de internet. También los que acreditamos experiencia, que hemos alcanzado el éxito, estamos en riesgo de caer en la tentación.
¿Sabes a qué me refiero? A la perversa obsesión de creer que todo el mundo es tu cliente. Sí, que cualquier persona va a comprar tu producto o servicio porque este es perfecto, porque suple su necesidad, cualquier necesidad. Y, no, no es así, y mucho menos en el actual escenario en el que los prospectos cuentan con información abundante y, además, no se dejan engañar tan fácil.
Este es uno de los riesgos más frecuentes, en especial para los nuevos emprendedores, que creen aquello de que, con dos o tres acciones, con dos o tres publicaciones en redes sociales, van a vender millones de dólares. Y, no es así, por supuesto que no es así. El prospecto actual tiene un Sherlock Holmes incorporado que investiga, escudriña y consigue lo que desea, la mejor opción.
Que no necesariamente es la más barata, valga recalcarlo. Porque, y este es otro error grave, si te lanzas a competir por precio, te van a hacer trizas: no te imaginas cuántas personas hay por ahí que están dispuestas a rebajar y rebajar con tal de lograr una venta. Así pierdan dinero, porque de lo que se trata es de ego. “Te quité la venta”, ese es su orgullo, aunque a largo plazo se quebrarán.
El fondo del asunto, el origen del problema, es que la mayoría de los emprendedores no se toma la molestia de definir a su prospecto ideal, a su cliente potencial. Les ocurre, principalmente, a los que centran sus estrategias en su producto o servicio y no en sus clientes. Si desconoces o no prestas la debida atención a la necesidad de tus clientes, seguramente ellos también te ignorarán.
Aunque lo digo una y otra vez, mil y una veces más, no me escuchan: antes de pensar en un producto o un servicio, antes de fijar un precio, antes de intentar venderlo, tu primera tarea consiste en establecer qué problema del mercado, cuál de los dolores que aquejan a esas personas, estás en capacidad de solucionar. Y no olvides: debe ser uno solo, específico, claro.
Porque esta es otra arista del problema: hay quienes creen que su producto o servicio puede calmar todos los dolores de sus clientes potenciales. Y, no, no es así. No existe ningún producto o servicio con características mágicas y, por si no lo sabías, los que presumen ser todoterreno por lo general son considerados como un potencial riesgo, un eventual engaño propio de los vendehúmo.
Por supuesto, hay algo que no puedes olvidar, que no puedes pasar por alto: tu negocio, esa actividad a la que te vas a dedicar, debe estar conectado con tus dones y talentos, con tu pasión y vocación de servicio. No solo que poseas el conocimiento o tengas experiencia. ¿Por qué? Porque si no, corres el riesgo de tirar la toalla si no consigues los resultados que esperas a corto plazo.
Y, créeme, difícilmente los conseguirás. Ser emprendedor es un oficio complicado, solitario, en el que a diario te enfrentas a mil y una dificultades, la mayoría de las cuales no puedes controlar. Así, entonces, necesitas disfrutar lo que haces para mantener la motivación, necesitas aprovechar tu conocimiento y experiencias, tus dones y talentos o de lo contrario te frenarás al primer tropiezo.
Como si se tratara del título de una película de temporada, es una perversa obsesión que puede dar al traste con tu negocio, con tus estrategias. ¿Cómo evitarlo? Sigue estos consejos:
No caigas en la trampa de la perversa obsesión, que solo te llevará por un camino lleno de dificultades.
De la misma manera que no existe el producto perfecto, tampoco existe el cliente perfecto. La clave está en identificar un problema que a través de tu conocimiento y experiencia puedas solucionar y luego ofrecerlo a las personas que sufren este dolor. ¿Cómo? Sigue estos 4 consejos.
1.- Define qué problema vas a solucionar. Como mencioné antes, este es el primer paso que debes dar. Y no debes dar el segundo si aún no terminaste la tarea. ¿En qué área del conocimiento eres un experto? ¿De qué manera tu experiencia puede ayudar a otros? Si eres arquitecto, lo más seguro es que ofrezcas algo relacionado con diseño, con construcción o reparación de bienes.
Además, no te olvides de algo importante: para generar confianza y credibilidad, se requiere que tú hayas pasado por esa situación y la hayas superado, que tú hayas sentido ese dolor y hayas encontrado la solución. No vayas a ser uno más de tantos vendehúmo que prometen hacer millonario, pero ellos mismos no lo son o, por ejemplo, nunca han tenido una inversión exitosa.
2.- Identifica la necesidad de tu cliente. Un tema es encontrar un problema que estés en capacidad de solucionar gracias a tu conocimiento, a tus experiencias, a tus dones y talentos. Otro distinto es que ese problema sea el que agobia a tus clientes, a ese mercado (o un segmento de este) al que le apuntas. Como decían las abuelas en Colombia, “no confunda magnesia con gimnasia”).
Por otro lado, debes saber con claridad su ti prospecto, si ese cliente potencial, es consciente de su problema. Porque quizás siente el dolor, pero no sabe cuál es el origen o, peor aún, ni siquiera lo siente y, entonces, no va a entender por qué le ofreces una solución. Debe ser consciente y, si no sabe que necesita ayuda, requieres informarlo y educarlo para que esté dispuesto a recibirla.
3.- Sabe del problema, pero, ¿quiere solucionarlo? Es una opción más frecuente de lo que uno cree y, además, suele ser el punto de partida de sus objeciones, de su resistencia al cambio. Se trata de personas que, por ejemplo, saben que tienen sobrepeso, saben que su salud está en riesgo, saben que necesitan cambiar los hábitos de alimentación y dejar el sedentarismo, pero no lo hacen.
No tienen la fuerza de voluntad, no les importa que su salud esté en riesgo, no cuentan con la asesoría idónea requerida, en fin. Saben del problema, pero no es su prioridad actual, o no tiene el dinero para adquirir la solución. Primero debe ser consciente del dolor y luego, de que en verdad le urge emprender acciones con el fin de acabarlo. Si no es así, no te comprará, no todavía.
4.- Quiere la solución, pero, ¿puede comprarla? A todos nos sucede alguna vez: queremos algo, necesitamos algo con urgencia, pero no disponemos de dinero necesario para comprarlo o, en su defecto, no podemos hacerlo en ese momento específico. Es una situación normal que a muchos emprendedores les cuesta trabajo entender y, por eso, asumen la actitud equivocada: insistir.
Necesitas conocer muy bien a tu cliente, el viaje de tu cliente a través de tu embudo, para saber si ya está listo para comprar, si está abierto a escuchar tu oferta. Si te anticipas, si lo incomodas, lo más seguro es que se alejará y buscará la solución en otro lado. Este es de los momentos en los que tu estrategia de marketing debe estar muy bien respaldada por la sicología y la empatía.
Recapitulemos: primero, no todo el mundo es tu cliente. Segundo, tu producto o servicio no es para todo el mundo. Tercero, la peor estrategia es competir por precio. Cuarto, si no defines a tu cliente ideal, todo lo que hagas después será un error. Quinto, tu producto o servicio debe ser la solución a uno problema, y solo uno, de tu cliente potencial. Sexto, sigue los cuatro consejos que relacioné antes.
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