Mantener el control de las finanzas de una empresa es esencial para asegurar su buen funcionamiento, la obtención de ganancias y la buena utilización de recursos. O dicho de otra forma: el revenue management es fundamental, si lo que se busca es contar con una buena salud financiera al interior de un negocio.
Esta tarea precisa de profesionales que sepan analizar el comportamiento comercial de las empresas en todas sus áreas y procesos, así como evaluar las mejores estrategias para disminuir costos, aumentar ventas y dirigirse a los clientes indicados.
Sigue leyendo para saber más sobre esta importante área de la administración de un negocio. Conoce las mejores estrategias y herramientas que puedes implementar para monitorear los recursos con los que cuenta tu empresa.
¿Qué es revenue management?
El revenue management hace referencia a la administración de los recursos con los que cuenta una empresa, así como la búsqueda de mayores ingresos y el diseño de estrategias para optimizar su aprovechamiento. Por ello podemos decir que sus actividades giran en torno a todas las acciones y factores que llevan a una empresa a generar ingresos.
El revenue management está involucrado en todo el proceso que lleva a una empresa a obtener recursos, desde el cálculo-asignación de precios y el perfilado de prospectos hasta la dirección de las estrategias de marketing y de ventas.
Estas tareas las lleva a cabo por medio del análisis del comportamiento del mercado, pues permite encontrar a los consumidores ideales en el momento indicado y venderles una solución al precio debido. De este modo se tienen en cuenta factores como la demanda y la disponibilidad de un producto para sacar el mayor provecho de la venta.
Significado del término «revenue management»
El término «revenue management» significa literalmente en español «administración de ingresos». Esto puede dar la impresión de que la única tarea que le compete es la gestión de los recursos que una compañía obtiene con el fin de sacar el mayor rendimiento de ellos. Pero esto no es completamente cierto.
Este conjunto de técnicas tienen su origen en la administración de hoteles, para quienes el monitoreo constante de los precios por habitación es realmente importante. Hoy en día es aprovechado por cientos de empresas para hacer más redituables sus negocios y elevar sus ganancias a partir de la evaluación de sus finanzas, del mercado y de sus operaciones comerciales.
5 beneficios del revenue management
La finalidad del revenue management es mejorar la comprensión de las finanzas de una empresa y hacer más eficientes sus estrategias comerciales. Al tener el control de tus números tu organización se beneficiará del revenue management, ya que:Mejora la comprensión del mercado: la evaluación de las necesidades comerciales de las audiencias permite llevar a cabo una mejor segmentación con aspectos puntuales que deberán solucionar tus productos. Asimismo, podrás definir con exactitud la población a la que te diriges.
Aumenta los ingresos: este es uno de los principales beneficios del revenue management. Con él puedes evaluar tus costos para hacer que tus ganancias sean más grandes mediante la reducción de gastos y el máximo aprovechamiento de recursos.
Eleva la productividad: con el revenue management también conocerás mejor a tu empresa. Si destinas los recursos obtenidos en favor de tus trabajadores puedes hacer que sean más eficientes, trabajen mejor y se eliminen prácticas que no te ayudan a generar ingresos.
Mejora la cadena productiva: el revenue management ve a las empresas como un todo. Al integrar todas las áreas de la compañía en la generación de ingresos se mejora la organización interna, se promueve la colaboración y se deja en evidencia que ningún puesto está desvinculado de los demás.
Permite la previsión: los revenue managers son quienes mejor conocen las finanzas de la empresa, la condición actual de la competencia y el estado del mercado. Por ello, son los indicados para crear planes a largo plazo, asumir riesgos y prever limitantes y oportunidades en el futuro.
5 estrategias de revenue management que puedes implementar en tu negocio
Como puedes ver, el revenue management es una práctica de la que todas las empresas se pueden beneficiar, pero es probable que aún no te quede muy claro en qué consiste y cómo ponerlo en práctica. Veamos algunas estrategias de revenue management que puedes seguir para implementarlo en tu empresa.
1. Estudia tu competencia
Para optimizar las ganancias de una empresa no existe mejor opción que analizar la competencia. Si bien es probable que los productos y servicios que ofrecen tengan una calidad o incorporen tecnologías superiores a las de cualquier otra oferta en el mercado, lo cierto es que esto no será suficiente si tus precios exceden de sobra los de tus competidores.
El mejor modo para alcanzar a las audiencias correctas y generar interés en ellos es atendiendo el desempeño de las demás alternativas comerciales. Esto te ayudará a encontrar tus propios parámetros y a establecer tu marca en el nivel indicado. Compara tus productos, analiza la actualidad del mercado y rastrea el éxito y fracaso de tu competencia para asegurarte de que tu oferta sobresaldrá.
2. Ve de lo grande a lo pequeño
Lo primero que debe tener en mente un revenue manager es que las empresas tienen visiones, valores y objetivos que están detrás de todas sus operaciones comerciales. Incluso generar ingresos y administrarlos de manera correcta depende enteramente del enfoque de negocios de la compañía. Es justo ahí donde debe comenzar el revenue management.
Además, aplica este principio al comenzar con una estrategia de precios general y establece parámetros dinámicos que puedas ajustar durante una temporada específica, con ciertos clientes o cuando tengas mayor disponibilidad de mercancía.
3. Diseña planes de respaldo
Si bien el mercado está en constante cambio, es común que los planes y estrategias empresariales se diseñen para escenarios actuales y se espera que no cambien con el tiempo. Esta visión, a pesar de ser muy útil, puede ser demasiado optimista frente a emergencias financieras, cambios radicales en los mercados o situaciones que afectan el comportamiento de las personas.
Es cierto que los revenue managers no pueden estar preparados para todo y que los planes financieros tienen un límite de flexibilidad. No obstante, una buena administración de ingresos debe prever en la medida de lo posible las situaciones a las que se puede enfrentar una empresa para evitar pérdidas. Contar con personal listo para cubrir funciones o tener una oferta especial para los consumidores puede salvar a una empresa y adaptarla a nuevas condiciones.
4. Aprovecha los datos
Los datos están por todos lados y cada vez es más evidente la importancia que tienen para los negocios. Las empresas de hoy no pueden negar que su éxito no depende tanto de sus aspiraciones y actividades, sino de un complejo entramado de condiciones económicas, sociales, culturales y ambientales que influyen en su bienestar.
Un revenue management eficiente debe atender todos estos elementos y nutrir sus estrategias con la mayor cantidad de datos posible. Hazte algunas de las siguientes preguntas:¿Cuál es mi stock disponible?
¿Cuál es la vida útil restante de mis productos almacenados?
¿Cuál ha sido la variación de costos en los últimos periodos?
¿Cuánto dinero gasto en atraer clientes?
Las respuestas a estas cuestiones pueden parecer inconexas, pero al sumar información puedes comprender mejor a tu empresa, tu mercado y tus finanzas.
5. Emplea herramientas de software
Las herramientas digitales son especialmente útiles para la gestión de los recursos de las empresas y para el establecimiento de precios comerciales. Esto se debe a que muchos de los factores a considerar son numéricos y procesarlos de forma manual puede quitar una gran cantidad de tiempo a tus trabajadores. Por el contrario, al emplear software especializado es mucho más fácil hacer gráficas de los valores, estimar probabilidades y monitorear variables.
Asimismo, las tecnologías digitales pueden ayudarte en la recopilación, análisis y aprovechamiento de datos. Si quieres conocer más a tus clientes es inevitable analizar su comportamiento en línea. Algunos software facilitan esta tarea e incluso pueden ayudarte a segmentar tu mercado o diseñar contenidos específicamente para tus clientes ideales.
Si estas estrategias han detonado tu interés en el revenue management, es seguro que querrás conocer las mejores herramientas de software que te ayudarán a llevarlo a tu empresa.
5 mejores software de revenue management
1. HubSpot
La analítica de datos es fundamental para entender las finanzas de tu empresa, los egresos realizados y los ingresos que está percibiendo. Con HubSpot es realmente sencillo analizar estos factores mediante la herramienta Analytics. Con ella, podrás saber cuántas ganancias estás obteniendo o perdiendo en un rango de tiempo específico, con el fin de conocer el impacto de tus estrategias comerciales, servicios e incidencias.
Puedes configurar estas propiedades desde las Herramientas Analíticas de Sales Hub y Service Hub en sus niveles Enterprise. Solamente deberás indicar tus gastos recurrentes y el sistema analizará tu volumen de ventas y las respectivas variaciones financieras. Adicionalmente, genera de forma automática reportes con el detalle de tus operaciones y las ganancias que han obtenido a lo largo del tiempo. Lo mejor es que esta herramienta puede ser utilizada por cualquier giro de empresa.
2. Duetto
Imagen de Duetto
Duetto ha sido nombrado como el mejor software de revenue management 2022 por los HotelTechAwards y el motivo es realmente simple: es la mejor herramienta para el despliegue automatizado de estrategias basadas en datos en tiempo real especializada en la hotelería.
El software de Duetto está enfocado en dar servicio a hoteles y casinos, por lo que está optimizado para analizar la demanda de habitaciones, el volumen de visitas y los historiales de compra para generar decisiones comerciales y de venta altamente rentables. Una de las grandes ventajas del sistema es que puede programarse para tomar decisiones de forma autónoma con parámetros de acción preestablecidos.
3. IDeaS
Imagen de IDeaS
Con más de 18.000 clientes satisfechos, las soluciones de revenue management de IDeaS son unas de las más populares en el mercado digital. Esta empresa se distingue por haber sido optimizada no solo para la hotelería, sino para la gestión de eventos, estacionamientos y otras áreas comerciales.
El software saca provecho en tiempo real de los datos disponibles para crear precios dinámicos que aporten el mayor volumen de ganancias para la empresa. Además, está diseñado para prever incidencias, analizar la competencia y elevar la productividad mediante analíticas y reportes continuos de desempeño.
4. CadDo
Imagen de CadDo
La herramienta diseñada por CadDo no se define como un sistema de revenue management, sino como una solución de inversión en el cliente que ayuda a las empresas a comprender mejor a sus consumidores y evaluar si las estrategias que se están implementando realmente tienen el efecto deseado.
La plataforma recopila datos de diversas fuentes para dirigir la mejor oferta a cada uno de los prospectos y generar la mayor ganancia posible, dependiendo del perfil del comprador, su historial y otros elementos como la disponibilidad de un producto, la necesidad de liberar stock y la búsqueda de penetración en el mercado.
5. Pace Revenue
Imagen de Pace Revenue
Una de las herramientas de software mejor calificadas por sus usuarios es Pace Revenue y las características que ofrece dejan ver fácilmente la razón. La plataforma no solo está diseñada para automatizar el análisis de datos y la definición de precios con base en información en tiempo real, sino que permite monitorear y tomar el control de las decisiones por parte de los revenue managers.
Esto sumado a las funcionalidades de business intelligence, una plataforma realmente simple de usar y una API lista para ser integrada hacen de la herramienta un paquete completo para cualquier gestora o gestor.
Ahora ya sabes en qué consiste la administración de ingresos económicos. A continuación, aprende más sobre el perfil de un gerente de esta área, generalmente conocido como revenue manager.
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