Dentro de una empresa la administración de recursos es, sin duda, un aspecto fundamental: la contratación de personal, el pago de tecnologías, el lanzamiento de productos y las estrategias de marketing dependen enteramente del presupuesto disponible y de las asignaciones de recursos disponibles.
Y aunque, si bien estos recursos pueden provenir de inversiones o préstamos, la realidad es que las empresas solo comienzan a transitar el camino del éxito cuando obtienen ganancias propias a partir de la comercialización de sus servicios o productos. Pero ¿cómo administrar estos recursos de modo eficiente para seguir generando ganancias?
En este artículo hablaremos de la importancia de contar con personal especializado para la administración de estos recursos como un revenue manager, y las formas en la que se puede optimizar su rendimiento, con el fin de impulsar el crecimiento de tu organización.
¿Qué es un revenue manager?
Un revenue manager es la persona responsable de la administración de las entradas económicas de una organización. Su tarea consiste en generar estrategias de aprovechamiento de los recursos y la adquisición de clientes para hacer rentable una oferta comercial.
La figura del revenue manager es la encargada de la evaluación comprehensiva de las finanzas de una empresa, de sus ganancias y gastos, y de su comportamiento comercial. Esto le permite identificar los clientes ideales, atraerlos a la marca y promover la obtención de mayores ingresos.
6 funciones de un revenue manager
Ahora que sabes qué es un revenue manager veremos cuáles son sus funciones específicas y la importancia de su trabajo.
1. Analizar datos
La primera función de todo revenue manager es aplicar las herramientas de análisis que permitan obtener información de los consumidores, del mercado y del comportamiento de la empresa. Algunas de las preguntas que deben responder son:¿De dónde provienen los ingresos de la empresa?
¿Cuál es el volumen de ventas online?
¿Quién es nuestro cliente ideal?
¿Cuál es la relación ingresos-egresos?
¿Cuánto le cuesta a mi empresa conseguir un cliente?
¿Cuál ha sido la evolución de la empresa a lo largo de cada periodo?
Al responder estas preguntas se tendrá un panorama más claro de la situación actual de la organización y se podrá relacionar el éxito o fracaso de algunas estrategias con el comportamiento de los mercados, la innovación de la competencia o el lanzamiento de productos.
La gestión de ingresos puede sacar gran provecho de las tecnologías de minería de datos, pues estas permiten abarcar grandes cantidades de información e identificar tendencias que difícilmente podríamos rastrear a simple vista.
2. Segmentar mercados
Tras llevar a cabo un puntual análisis de los datos disponibles lo más seguro es que hayas obtenido información valiosa sobre el comportamiento del mercado, de la competencia y de tu propia empresa. Estas pautas ayudarán al gestor de ingresos a identificar los nichos de mercado más rentables, las características de sus clientes y las estrategias que mejor han funcionado para atraer prospectos.
El siguiente paso consiste en segmentar los mercados para definir los recursos que serán invertidos en cada grupo de clientes. Esto facilita la creación de estrategias de marketing, ventas y atención hechas a la medida de los consumidores, a fin de sacar el máximo provecho de los recursos disponibles.
3. Establecer precios
Si un revenue manager es el encargado de gestionar los ingresos de una empresa, una de sus tareas primordiales debe ser la propuesta de los precios ideales por un producto o servicio. Esta propuesta debe tomar en consideración el valor de un producto y la capacidad de compra de los clientes ideales, así como el retorno de la inversión y la cobertura de los gastos derivados de la operación empresarial.
Naturalmente la definición de precios de venta tendrá un efecto directo en la percepción de ganancias futuras, por lo que su determinación debe formar parte de un proyecto a largo plazo y estar sujeta a constantes modificaciones que dependerán de los costos de producción, la volatilidad de la economía local y el comportamiento de la competencia. Si, por ejemplo, el precio es demasiado alto, esto repercutirá en el volumen de ventas, mientras que al ser muy bajo puede generar pérdidas para la empresa.
4. Destinar presupuestos
Una vez que se conoce la situación financiera de la empresa y los mercados ideales, un revenue manager debe gestionar los recursos de un modo eficiente, claro y redituable. Su labor consistirá en identificar en dónde es necesario invertir mayores cantidades y cuál es el objetivo de esta inyección de recursos.
Si hablamos de una empresa de reciente creación, probablemente lo más sensato sea invertir más en marketing. Si, por el contrario, se quiere aumentar el volumen de producción, será necesario dirigir recursos al mejoramiento de la planta de producción o a la contratación de personal, por ejemplo.
5. Optimizar productos
Quienes mejor conocen al mercado son los administradores de ingresos. Son ellos quienes saben de dónde provienen las ganancias de una empresa, cuál es el perfil de sus compradores ideales y qué expectativas tienen de una marca. Es por ello que los departamentos de diseño, marketing y producción no pueden trabajar sin el asesoramiento de un revenue manager.
Cuando el lanzamiento de un producto no ha generado la atención esperada, el gestor de ingresos debe identificar las causas y optimizar la oferta comercial para satisfacer las necesidades de los clientes.
6. Previsión financiera
La última función de un revenue manager —igual de importante que todas las que hemos revisado— consiste en el pronóstico del comportamiento de una estrategia. Los jefes de rentabilidad no son magos, por lo que no tienen una fórmula infalible para aumentar ingresos y mejorar las perspectivas de una empresa. Por el contrario, muchas veces el éxito solo se logra mediante la prueba y el error.
Al conocer al mercado es mucho más fácil que un revenue manager estime la demanda de un producto, la capacidad de producción de la empresa y el crecimiento económico local. Esto sirve también para la definición de precios y el control de inventarios. Por otro lado, cuanta mayor capacidad de previsión tenga el equipo de trabajo, mejor será su adaptabilidad a diversos escenarios.
¿Cómo ser un revenue manager efectivo?
Ya sabemos cuáles son las funciones de un jefe de ingresos y la importancia de cada una de sus labores, pero seguramente en este punto te estás preguntando cómo ser un revenue manager realmente competente. Veamos algunas recomendaciones.
1. Hazte experta o experto en análisis de datos
El análisis de datos no solo es una capacidad deseable para todo administrador de recursos en una empresa, sino que cada vez tiene un papel más protagónico en el mundo de los negocios. Esto se debe una verdad indudable: los datos no mienten.
Un buen revenue manager debe ser capaz de evaluar objetivamente los datos y extraer información que otros difícilmente podrían identificar. Por otro lado, cuando mejoramos nuestra capacidad de análisis podemos crear relaciones entre datos aparentemente inconexos: los problemas sociales, la fluctuación económica, la competencia local o el desplazamiento demográfico.
2. Conoce tu sector comercial
Además de poseer grandes capacidades analíticas, un buen revenue manager debe tener gran empatía por sus clientes y conocer en detalle las características del mercado. A fin de cuentas, los consumidores son personas con historias y preferencias en constante cambio y no máquinas que siempre se comportan del mismo modo.
Los revenue managers no pueden mirar desde fuera a sus consumidores, sino conocerlos a profundidad para cumplir con sus expectativas y darles exactamente lo que están buscando. Muchas veces esto puede pasar desapercibido a los datos cuantificables, por lo que siempre deben complementarse con un análisis cualitativo, psicológico y social.
3. Aprovecha las tecnologías disponibles
Hoy en día los líderes empresariales no solo deben contar con buenas habilidades blandas para dirigir un departamento. Por el contrario, cada vez es más importante el conocimiento y dominio de herramientas digitales que hagan más eficiente el trabajo y ofrezcan resultados mas precisos.
En el caso de un revenue manager, es deseable contar con buenas habilidades en el uso de sistemas inteligentes y software de minería de datos para evaluar grandes volúmenes de información; conocer y utilizar plataformas de visibilización de datos y reporte de desempeño con el fin de informar a las mesas directivas e inversores sobre el comportamiento de la empresa; y hacer uso de sistemas digitales para la recopilación de información de los consumidores y del mercado en general.
4. Promueve la comunicación
Como hemos afirmado, un revenue manager no está solo en la toma de decisión empresarial. Es uno de los miembros más capacitados para dirigir los esfuerzos colectivos y generar estrategias que incidan positivamente en el desempeño de una empresa.
El mejor modo para lograrlo es mediante la comunicación constante entre los líderes y departamentos de una empresa. A fin de cuentas, un revenue manager debe participar en el diseño de las estrategias de marketing, ventas y atención al cliente, entre muchas otras más. Solo así se asegura de que las iniciativas se dirigen hacia un fin concreto y que los métodos responden a las necesidades del mercado y de la compañía.
¿Cuánto gana un revenue manager?En promedio, un revenue manager en España percibe 35.000 USD al año, que equivale aproximadamente a la misma cantidad en dólares.
En el caso de México, el sueldo promedio de un revenue manager es de 19.200 USD anuales.
Un revenue manager en Colombia gana en promedio 19.500 USD. Es un monto similar al de los profesionales mexicanos.
En Argentina el monto percibido promedio es equivalente a 9936 USD al año.
Ten en mente que esto valores pueden cambiar radicalmente dependiendo de tu nivel de conocimiento, tu experiencia y tu preparación. Sigue nuestros consejos y vuélvete un experto en la gestión de ingresos. Las empresas del mañana te lo agradecerán.
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