En el mundo inmobiliario y en casi todo tipo de negocio es indispensable el control del equipo de ventas, ya que de este dependen diferentes indicadores de rentabilidad y otros de tipo blando, tales como la imagen y la reputación. En este contenido te explicamos más sobre por qué y cómo hacerlo.
En el video una información importante sobre Wasi como herramienta para el seguimiento del equipo de ventas:
¿Por qué mantener bajo control tu equipo de ventas?
El equipo de ventas es la cara de la agencia inmobiliaria y es fundamental para el cumplimiento de los objetivos del negocio. Sin ventas o sin una relación profesional con los clientes no se percibirán los ingresos y la reputación que se requiere en el mundo inmobiliario.
Recordemos que, la inversión que se hace en bienes raÃces es alta y que si el equipo de ventas no está preparado o no ejerce su función como corresponde, no tendremos éxito. Es asà como tener control del equipo de ventas es primordial para: Alinear las acciones del equipo de ventas con los objetivos planteados.
Identificar el desempeño de cada integrante y tomar acciones oportunas.
Generar estrategias enfocadas en el desempeño, tales como programas de remuneración y capacitación.
Analizar y mejorar las polÃticas y estrategias de ventas.
Aumentar la productividad y rentabilidad del equipo.
Optimizar el proceso de ventas con el hallazgo de oportunidades de mejora y de fortalezas.
Al final, todo esto que logramos al tener un control del equipo de ventas, se traduce en ventajas que permiten sobresalir en el mercado inmobiliario.
¿Cómo mantener el control de tu equipo de ventas?
Ahora que ahondamos en el impacto que tiene para el negocio el control del equipo de ventas, es necesario asegurarnos de llevar a cabo la tarea. Esto es lo que se deberÃa hacer al respecto:
Plantea objetivos claros
Los objetivos de ventas serán el lineamiento sobre el cual el equipo de ventas podrá organizar y ejecutar su labor. A su vez, estos permitirán que la persona encargada de ejercer el control tenga un criterio sobre el cual evaluar o analizar el desempeño.
Para establecer los objetivos debemos cuidar que estos cumplan con las condiciones de ser realistas, especÃficos, alcanzables, medibles y fijados en un tiempo especÃfico. Para que ello sea más sencillo es importante revisar históricos de ventas y hacer un análisis de la realidad del mercado.
Luego de realizar este análisis completo puedes comenzar por establecer y clasificar los objetivos del equipo de ventas según si son: Cuantitativos: previsión de ventas por montos o valores, por número de inmuebles, por zona o región, visitas a inmuebles, citas cumplidas con clientes, etc.
Cualitativos: captación de leads o prospectos, aumento en la información de los clientes captada, entre otros.
De la precisión y claridad con la que se plantean los diferentes tipos de objetivos de ventas depende la motivación que se despierta en el equipo. De allà que siempre sea una buena idea contar con su opinión a la hora de definirlos, ya que solo el hecho de tenerlos en cuenta genera un mayor compromiso y realismo sobre las metas.
Implementa una buena gestión administrativa
Para realizar el control del equipo de ventas hay que poner en práctica acciones administrativas que facilitan la organización y visibilidad del trabajo realizado por cada integrante. En ello se involucran informes, manuales de procedimientos comerciales, feedback, entre otros.
En esta labor administrativa también hay que involucrar y motivar al equipo, ya que de ellos se deriva el insumo o la información sobre la cual se va a desarrollar el trabajo de control y análisis de la gestión. Por tanto, hay que lograr que comprendan y realicen oportunamente sus labores administrativas como llenar los informes, checklist, reportes y demás formatos.
Implementa herramientas de control
Para facilitar tanto las tareas administrativas de los vendedores como las del encargado de controlar y supervisar, existen herramientas tecnológicas de control que facilitan la misión. Una de las más efectivas y comunes es el CRM inmobiliario, a través del cual se puede hacer un seguimiento de los vendedores y de los clientes.
Con el CRM se optimizan procesos relacionados con el proceso de venta, facilitando la labor de los agentes de ventas y mejorando su productividad. Por ejemplo, se logra registrar los datos de clientes, las interacciones, pendientes, citas y acuerdos o contratos. Todo en un mismo lugar.
Para el encargado de hacer el control del equipo de ventas también resulta de gran ayuda el CRM inmobiliario, pues permite hacer un seguimiento por equipo o de modo individual por cada agente. Con algunas soluciones como Wasi, también se pueden hacer segmentaciones y obtener datos que permiten medir el avance hacia los objetivos en tiempo real, ya que se aloja en la nube.
Genera métricas de ventas
Con un software que arroja datos en tiempo real se logra hacer una medición oportuna de los avances e identificar posibles desviaciones para corregir y asegurar el cumplimiento de los objetivos. Para que esto funcione de este modo, lo primero es definir los indicadores que te van a ayudar a medir el desempeño sobre cada objetivo.
De igual modo, es importante compartir estos indicadores y explicarlos al equipo, para que tengan claro cómo se está midiendo su desempeño. Ello resulta aún más importante cuando generar programas de reconocimiento, pues provee de la transparencia y motivación necesarias en este tipo de estrategias enfocadas en el equipo de ventas.
Plantea una instancia de feedback
El feedback o retroalimentación es una herramienta enriquecedora tanto para las personas del equipo como para la organización o negocio. Por supuesto, ello también depende de que se usen las técnicas adecuadas.
Entre ellas, tenemos el feedback personal o grupal, siendo el grupal más indicado para compartir logros, estrategias y fomentar la motivación. Mientras que el personal es más recomendado para establecer compromisos y exponer oportunidades de mejora.
Por supuesto, quien realice el feedback debe cumplir con unas condiciones elementales que aseguran un feedback positivo: Tratar un tema claro y concreto.
Evitar divagaciones y contar con datos precisos y reales.
Hablar sobre una situación y no sobre la persona.
Asegurarse de que la información está siendo comprendida e interiorizada.
Ser breve y no extender el feedback a más de 15 minutos, dentro de lo posible.
Establecer una comunicación en doble vÃa.
Llegar a un compromiso o pendiente por parte del equipo o del vendedor.
Establecer una fecha para el seguimiento del compromiso o pendiente establecido.
Realizar feedback periódico.
Elegir un espacio tranquilo y neutral que favorezca la concentración y calma.
Luego de esto podrás aprovechar el control del equipo de ventas para traer beneficios tanto al negocio como a las personas que lo integran. Ahora, si sabes que te hace falta herramientas de control
Conclusiones
El control del equipo de ventas ayuda a la consecución de los objetivos organizacionales y trae beneficios para el negocio y los vendedores. Además, evita desviaciones en la consecución de los logros y facilita una capacidad de reacción ante eventualidades.
Para mantener el control del equipo de ventas existe una serie de tareas y de elementos necesarios:
Plantea objetivos claros.
Implementa una buena gestión administrativa.
Implementa herramientas de control.
Genera métricas de ventas.
Plantea una instancia de feedback.
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