Qué demandan los pequeños proveedores de servicios profesionales de sus partners tecnológicos
No todos los paraguas de transformación digital tienen el mismo color y, de hecho, parecería que hay tantos como empresas en el mercado. Esto es particularmente cierto en las PyMEs, y en especial aquéllas que ofrecen servicios, cuyos profesionales a veces deben desempeñar multitud de roles, y donde la resistencia al cambio es feroz. ¿Cómo pueden los partners de TI ayudarlas en su viaje de modernización?.
Si hay un segmento donde las manos nunca son suficientes, ése es el de las pequeñas y medianas empresas que brindan servicios: desde los modestos estudios de arquitectura, a los proveedores de servicios de consultoría, contaduría, ingeniería, legales… ITSitio habló con vendors y consultores que trabajan con estas organizaciones para que ellos ayuden a trazar un panorama de su demanda y de cómo se puede satisfacer y generar ingresos a partir de ella.
Acompañar en la transformación digital
Para Diego Lozano, socio y director de SEIDOR, “los desafíos que la transformación digital exige a cualquier PyME incluyen, por un lado, no minimizar la complejidad en la adopción de la tecnología en los procesos de negocios, así como también la decisión de generar ventajas competitivas aprovechando a la vez las mejores prácticas de cada industria. Y, por último, mantenerse actualizados tecnológicamente dentro de una dinámica de constante evolución, con herramientas y aplicaciones en permanente desarrollo. Para estar a la vanguardia, es clave la elección de un socio tecnológico que acompañe a las empresas a entender qué sector de toda su operación es sensible de adoptar los procesos de transformación y así derramar la innovación en todo el negocio”.
Diego Lozano
SEIDOR es una importante consultora tecnológica nacida en la Argentina hace 26 años, que hoy cuenta con presencia en 44 países, teniendo más de 8.000 clientes en todo el mundo y empleando a más de 7.500 profesionales. Como consultora tecnológica, SEIDOR ofrece un portafolio integral de soluciones y servicios de innovación, customer experience, ERP, analytics, employee experience, cloud, workplace y ciberseguridad, ideado para que las organizaciones superen sus retos y alcancen sus objetivos.
—¿Qué exigen esas empresas de sus proveedores de tecnología? ¿Cómo pueden trabajar mejor juntos?
—En procesos de transformación, que por definición son de largo plazo, la primera condición es construir relaciones de confianza basadas en el agregado de valor de cada una de las partes. Por otro lado, el negocio, en la actualidad se articula en plataforma y redes de clientes-proveedores cada vez más integrados verticalmente, con lo que la flexibilidad para adoptar diversos modelos de negocios es clave. Finalmente, la exigencia no cambia por el tamaño de una empresa, los empresarios Pymes exigen ser atendidos como ellos mismos atienden a sus clientes, con dedicación, conocimiento, y responsabilidad. La clave para ser un buen socio tecnológico, además de contar con la solución tecnológica, claro está, es poder comprender la razón del cliente, como atiende a “sus” clientes, y hacer que esa tareas sean más sencillas y eficientes para ellos.
—¿Qué herramientas o sistemas ofrece SEIDOR para lidiar con esos desafíos?
—En primer lugar, SEIDOR ofrece la experiencia de transitar esos desafíos con más de 700 clientes sólo en la Argentina y más de 8000 a escala global. SEIDOR es un partner activo de los principales ecosistemas de soluciones tecnológicas de clase mundial, con foco especial en SAP. Además, aportamos herramientas de propiedad intelectual propia, complementando y potenciando determinados segmentos del negocio. Esta dinámica nos permite ofrecer una respuesta a cada tipo de industria, resolviendo problemáticas muy complejas de cada vertical, y acompañar así los procesos de transformación digital.
Reducir la resistencia al cambio
Para Carla García, directora de Desarrollo de Nuevos Negocios de Zoho para América Latina, el mayor reto que tiene las PyMEs en el marco de su transformación digital, “está en reducir la resistencia al cambio por parte de los colaboradores. Por lo general, los equipos de cualquier compañía suelen acostumbrarse a realizar sus labores utilizando métodos más tradicionales de trabajo, que consideran aprendidos, por lo que podrían mostrar cierto rechazo a la implementación de nuevas herramientas”. Otro de los grandes desafíos está relacionado con el miedo a perder la privacidad de sus datos y procesos durante un proceso de digitalización (y otras tareas asociadas, como el almacenamiento y la distribución de información que la empresa considera propietaria). “Junto a estos, las empresas tienen el reto de elegir las tecnologías y los proveedores que les entreguen software que se ajuste a sus necesidades y procesos. En la actualidad, existen cientos o miles de proveedores, dependiendo de la herramienta que se busque, con propuestas y modelos de negocios diferentes, que llegan a abrumar a cualquier organización que decide ingresar en el camino de la digitalización”.
Carla García
—¿Qué exigen esas empresas de sus proveedores de tecnología?
—Todas las empresas buscan soluciones que se ajusten a sus procesos particulares de negocios. Contar con tecnología que apoye su modelo y no, como sucede con algunos proveedores, deba cambiar su esencia para ajustarse a un nuevo sistema. En ese sentido, las organizaciones exigen herramientas que sean altamente personalizables, para atender sus necesidades particulares, al tiempo que comparten recursos y datos para evitar la repetición de acciones a lo largo de la cadena de valor. Junto a esto, cada vez más piden proveedores que brinden servicios integrales, que cubran toda la cadena de valor. De esta forma, pueden obtener un mejor servicio, lograr un mejor orden interno al responder a un solo proveedor y conseguir soluciones que puedan integrarse fácilmente entre ellas, sin incurrir en los altos costos y demoras de integraciones entre diversos sistemas.
“Finalmente, las organizaciones cada vez más exigen recibir servicio especializado oportuno, a través de todos los canales posibles (chat, teléfono, correo) y en español, para evitar confusiones entre los usuarios. Así, por ejemplo, Zoho está realizando una importante inversión para llegar hasta los usuarios de nuestras herramientas en la región, dentro de la cual ya contamos con más de 120 empleados para atenderlos en su idioma”, asegura García.
Con 27 años de historia, hoy Zoho cuenta con un completo ecosistema formado por 55 aplicaciones, que abarcan todas las áreas de negocio y que las empresas pueden utilizar de forma individual, ya sea en suites diseñadas para áreas específicas (por ejemplo, marketing, ventas o recursos humanos), como a través de una plataforma completa (Zoho One). “Zoho además cumple con los estándares GDPR, a través de los cuales garantizamos la privacidad y seguridad de los datos de nuestros clientes y de sus usuarios. Nuestra empresa no vende anuncios o publicidad en ninguno de los servicios, ni siquiera en nuestros planes gratuitos”, destaca la ejecutiva.
“En líneas generales, las compañías en los últimos años se han encontrado ante la necesidad de ser eficientes en cada una de las acciones que emprenden”, comenta Ariel Abrancato, Director de Ventas para el Sur de América Latina de Kodak Alaris. No se trata solamente de una cuestión de ahorrar en recursos o gastar menos, sino también de supervivencia. Abrancato cuenta que cuando el cliente acude a Kodak Alaris con la necesidad de hacer más eficiente un determinado proceso de su compañía, lo que sigue es una prueba de concepto de parte del vendor. Abrancato admite que, hace algunos años, su organización buscaba replicar y customizar soluciones en los diferentes tipos de clientes, bajo la premisa de que los procesos podían asemejarse. “Pero la realidad es que cada compañía y cada cliente tienen hoy necesidades específicas, razón por la cual las pruebas de concepto realmente se hacen a la medida de las necesidades de cada cliente”.
En este orden, los pains más comunes en las PyMEs tienen que ver con el gasto excesivo, o la distribución inequitativa de los recursos, o la pérdida de clientes. En lo referente al negocio de Kodak Alaris, Abrancato observa que las empresas “quieren un único interlocutor en torno al cual puedan resolver varias problemáticas vinculadas con la interpretación de los documentos”. Lo que espera de ese interlocutor es que, de una forma u otra, pueda integrar todos los productos y servicios necesarios para resolver las necesidades con una propuesta “llave en mano”. Durante la preparación de la prueba de concepto es posible “validar” que la necesidad del cliente (y los procesos asociados) son exactamente los que el cliente quiere resolver. Luego, en la prueba de concepto, se incorporarán equipamiento, software y el aporte de terceras partes allí donde Kodak Alaris necesite acudir a su ecosistema de partners tecnológicos y de servicios (por ejemplo, soluciones de RPA, o integraciones específicas para el diseño de soluciones por industria).
Kodak Alaris provee equipamiento de digitalización (con un portafolio de más de treinta escáneres) y software propio para digitalización e interpretación, como la tecnología Perfect Page (ya integrada de fábrica en los equipos), o Kodak Capture Pro (el software que interpreta el documento escaneado y extrae e indexa la información allí registrada para disponibilizarla hacia otros procesos), o Info Input (para la captura de información descentralizada, en vistas a una toma centralizada de decisiones), o INfuse (una solución hibrida que permite generar desde el equipo altas, bajas y modificaciones sobre determinados documentos y en determinados procesos, incorporándolos a los flujos de trabajo de la organización).
En cuanto a la relación con los canales, y cómo pueden sumarse a estos proyectos, Abrancato separa a aquellos canales más tradicionales de venta consultiva y desarrollo de negocios de Kodak Alaris, a los que ahora se suman grandes resellers e integradores que son partners de los vendors que forman parte del ecosistema estratégico de Kodak Alaris. “Estos últimos nos permiten llegar a clientes a los que antes no podíamos llegar”, precisa el ejecutivo. “Muchos de ellos ya están utilizando soluciones de IA, o usan RPA, “pero necesitan de nosotros para terminar de unificar resolver los procesos de sus clientes”.
Sobre estos escenarios de negocios, da un ejemplo: “Nos encontramos con partners que tienen un cliente de Logística, con transportistas que viajan permanentemente y deben entregar facturas. Esas facturas, hasta que no vuelven a la casa matriz, no se pueden cobrar. A partir de la utilización de nuestros sistemas, como es el caso de INfuse, es posible incorporar soluciones de captura en cada nodo de esta organización y escanear esas facturas. El sistema sabe qué información debe extraer de esos documentos y cómo deben estar conformados. Los mismos equipos informan a quien esté escaneando que el documento fue procesado con éxito y el trámite ya pasó al área de facturación de la compañía”. Abrancato aclara que, por lo general, el canal tiene clientes con necesidades específicas, pero no siempre sabe qué productos y soluciones debería incorporar dentro de su propuesta “llave en mano” para que ese cliente esté totalmente satisfecho.
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