Para vender productos o servicios necesitamos establecer los objetivos, las herramientas, los procesos necesarios para alcanzar dichos objetivos y esto solo es posible creando un plan de ventas.
Es la única manera de tener definida la ruta y asegurar el éxito de las ventas en tu negocio offline o digital, nuestra primera recomendación es que evites improvisar porque estarás poniendo en riesgo tu dinero.
¿Qué es un plan de ventas?
Asà como planificamos nuestro dÃa a dÃa para tener un orden en lo que hacemos y trazar el camino para lograr los objetivos personales o profesionales como marketers, de la misma manera debemos planificar las estrategias de ventas, porque si queremos obtener resultados tenemos que esforzarnos por alcanzarlos.
Presta atención a esta frase sobre la planificación:
“La planificación estratégica lo ayudará a descubrir sus opciones disponibles, establecer prioridades para ellas y definir los métodos para lograrlas.” Robert J. McKain.
Ahora bien, cuando hablamos de un plan de ventas nos referimos al primer paso para definir una estrategia y los objetivos de ventas, en él irán todas las acciones a seguir que permitirán cumplir con los objetivos de ventas de un negocio.
Además, contar con uno permite predecir posibles problemas y riesgos relacionados con el producto o servicio que se ofrece y las ventas. Para hacer un plan efectivo se debe identificar cuál es el propósito del negocio o emprendimiento, quiénes son los clientes ideales y cómo es el proceso de ventas de principio a fin.
También es indispensable que sea fácil de comprender, porque de esta manera quienes tengan responsabilidades en ese plan podrán ejecutar o hacer seguimiento de cada acción. Por ejemplo, en él tu equipo de ventas encontrará:
Los pasos para alcanzar los objetivos.
El plan de acción de las estrategias.
Tareas y actividades diarias.
Cuando llegue el momento de crear un plan de ventas hay que tomar estos y otros elementos para que sea tan efectivo como esperas.
Nota: Hacer de manera correcta la plantilla del plan de ventas te permitirá -si eres dueño de negocio-, dedicar más tiempo al crecimiento y desarrollo de tu negocio, en lugar de responder de forma reactiva a la evolución diaria de las ventas.
¿Aún no sabes si necesitas un plan de ventas?
Son variados los beneficios que puedes obtener, además de eliminar estos riesgos podrás asegurarte de corregir cualquier decisión y vigilar el rendimiento de las ventas del producto. PermÃtenos contarte cómo te ayudará el tener uno. Conoce más beneficios a continuación:
Podrás definir un conjunto de objetivos de ventas para tu negocio.
Sabrás cuáles enfoques de venta se adaptan a tu mercado objetivo.
Lograrás identificar las tácticas de venta para tu equipo de ventas.
Descubrirás cómo activar, motivar y centrar a tu equipo de ventas.
Sabrás cómo presupuestar y clarificar los pasos que vas a dar para alcanzar esos objetivos.
Permitirá medir tus resultados para mejorar tu enfoque de venta.
Un plan de ventas es el «quién, dónde, por qué, cuándo y cómo» que te guiará para alcanzar tus objetivos de ventas.
Pasos para crear un Plan de Ventas
Un plan de ventas establece los objetivos y las tácticas de venta de su empresa, e identifica los pasos que darás para alcanzar sus objetivos. Conócelos a continuación:
Paso 1: Define tu cliente ideal
Es clave porque te ayudará a establecer a quién le venderás y podrás tener un enfoque de venta claro. Puedes crear una serie de perfiles de clientes únicos o buyer persona y reunir información sobre:
Datos demográficos clave.
Comportamientos.
Intereses.
Puestos de trabajo.
Ubicación geográfica.
Una vez que lo hayas definido puedes continuar y desarrollar estrategias de marketing y publicidad más eficaces.
Paso 2: Establece los objetivos
Es uno de los primeros pasos que debes dar en el proceso de planificación de ventas. Te recomendamos que sean objetivos SMART:
Specific (especÃfico).
Mensurable (medible).
Achievable (alcanzable).
Relevant (relevante).
Timely (temporal).
Ahora podrás avanzar en su ejecución.
Paso 3: Analiza el contexto o situación actual
Conocer cómo se encuentra tu negocio en este momento te permitirá saber cuáles son las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Estos factores le guiarán a la hora de elaborar su plan de ventas.
Te compartimos este ejemplo de una matriz DAFO o FODA.
Paso 4: Desarrolla la estrategia de ventas
Debes establecer el paso a paso y el método que se va a utilizar para llegar a tu cliente ideal y cumplir los objetivos de ventas planteados.
Es uno de los pasos más importantes y necesarios en la planificación, porque en él se abordarán las acciones o tácticas de ventas.
Las acciones de ventas pueden ser de dos tipos:
Captar nuevos clientes.
Fidelizar o retener a los clientes del negocio.
Paso 5: Utiliza herramientas de venta
Incluye en tu plan de ventas los recursos de los que dispones, las herramientas y cómo piensas utilizarlas durante el perÃodo de ventas.
Por ejemplo, especifica cómo se utilizarán los recursos:
¿Cuánto vas a gastar en herramientas de venta?
¿De qué software de CRM depende tu equipo?
Paso 6: Estructura a tu equipo de ventas
De esta manera sabrás quienes estarán disponibles durante el perÃodo de duración del proceso de ventas, sus especialidades y habilidades, y en qué punto del proceso de ventas se centran.
En este equipo de ventas suelen tener participación: los inversores, empleados o clientes y a menudo tienen poder de decisión en su empresa.
En esta etapa ya debes haber establecido tu presupuesto.
Paso 7: Presenta nuevas iniciativas.
A medida que construyas tu plan de ventas, puedes ir presentando iniciativas que se adapten a las oportunidades que pueda conseguir tu negocio.
Aunque un plan de ventas debe estar bien estructurado, este puede ser flexible.
Paso 8: Esboza los elementos de acción.
Desde crear la oferta hasta seleccionar los canales de ventas, nada puede quedar por fuera. Asà que antes de comenzar con las ventas, necesitas verificar cada paso, elabora una lista por cada acción, será más fácil hacer seguimiento al cumplimiento de los objetivos.
Paso 9: Mide las acciones.
¿Cómo saber si se alcanzaron los objetivos? Midiendo las acciones, es la única manera de identificar qué ha funcionado, qué se puede mejorar y qué acción debemos evitar.
¿SabÃas que la mayorÃa de las empresas desarrollan o actualizan sus planes de ventas periódicamente, cada 6 o 12 meses?.
También puedes contratarnos para hacer este proceso por ti.
ConsultorÃas Empresariales.
Lo hacemos en las áreas funcionales de una empresa como son: el marketing, las finanzas, logÃstica, talento humano, entre otras.
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