Es verdad, todos empezamos el año en cero, pero por favor, no olvidemos todo.
En lo personal, tengo mucho que celebrar porque en el 2022 la compañía continuó creciendo a un ritmo sorprendente. Y mucho de este crecimiento es gracias a ti.
Pero te cuento algo
Todo se lo debo al foco
Si, al foco
Le di una vuelta completa a la forma como estaba manejando el negocio y me enfoqué en un servicio novedoso y de mucho impacto en los clientes.
El Servicio de Oficina de Desempeño en Ventas y los entrenamientos en metodologías avanzadas de ventas (online) se desarrollaron con un ritmo de innovación acelerado y tuvimos varios lanzamientos de productos. Se sintió bien cerrar 2022 con estos resultados.
Lo que pasa es que ahora el 2023 se viene con el listón muy alto.
Ahora quiero contarte esto que me acaba de pasar.
Estaba en una llamada con el Gerente General de una empresa, compartiendo todo el gran trabajo y los logros realizados por el equipo de ventas durante 2022.
Dio un resumen de los números, mencionó algunas victorias notables y logros del equipo. Luego terminó la llamada diciendo: «Y el 1 de enero, es hora de olvidarse de todo eso y comenzar el año de nuevo».
Bueno, hoy es 16 de enero, por lo que es posible que no necesites ayuda para olvidar el año pasado. Probablemente estés de vuelta en el vaivén de las cosas que alinean el próximo lote de oportunidades de negocios para Q1 y llenando el pipeline nuevamente.
O tal vez no,
La experiencia me ha dicho que el primer mes del año puede sentirse como una resaca total.
¿Cuántos de ustedes han escuchado a los líderes y gerentes de ventas decirles que contraigan «amnesia de ventas»?
Si, amnesia de ventas.
Es decir, todas esas cosas increíbles que hiciste el año pasado nunca sucedieron y todos comienzan en cero.
Escuché eso casi todos los años, independientemente de la empresa o el gerente.
Sin embargo, la cuestión es que tienen razón, todos tenemos que volver a poner cero (0) en el tablero y construir el camino hacia la nueva meta.
Por supuesto, ninguno de nosotros olvida el año pasado porque vuelve a aparecer durante la temporada de lanzamiento de ventas. Enero y febrero son los meses dedicados a que los equipos de ventas se reúnan para comenzar el año, establecer los objetivos y territorios, aprender los nuevos productos y estrategias y celebrar las victorias del año pasado.
Ahora bien, no solo se detiene en el kickoff de ventas. Luego tenemos la temporada del President’s Club, donde los mejores de los mejores se reúnen en algún lugar elegante para celebrar principalmente las victorias del año pasado, contar historias de guerra y festejar durante unos días.
A efectos fiscales, en realidad debes tener algunas «reuniones de negocios», pero no creo que nadie recuerde esas reuniones.
Para cuando llegue marzo con tu brillante premio de ventas sentado con orgullo en tu escritorio, estarás listo para olvidar el pasado y comenzar a alcanzar tus números.
Mientras trabajas, empujas y empujas tu camino para reconstruir el pipeline, ese brillante premio casi se burla de ti, persiguiendo tus sueños mientras te preguntas si algo se está cerrando este mes. Con suerte, antes de que llegue el estancamiento del verano en julio y agosto, tiene negocios sobre la mesa, de lo contrario podría ser el momento de arreglar el currículum.
En lugar de tratar de borrar el pasado, tal vez sea mejor replantear cómo vemos el éxito del año anterior.
En lugar de desarrollar «amnesia de ventas», lo que realmente necesitamos es una dosis de «humildad de ventas».
Tal vez estés pensando que escribí mal algo.
¿Qué tiene que ver la humildad con las ventas?
Es cierto que ser humilde no suele ser un rasgo asociado con los vendedores, pero la humildad es la mejor manera de moderar la emoción y la arrogancia de lograr demasiado y romper tus números.
En los deportes, una de las cosas más difíciles de hacer que ganar un campeonato, es repetir como campeón. La competencia está comenzando, se esfuerzan más por derribarte y puede ser que en este momento no tengas tanta hambre de ganar.
Muchos lo negarán, pero todo se podrá ver en el desempeño del año.
¿Y los que sí logran repetir?
Seguramente se mantuvieron enfocados, se mantuvieron callados y se abrocharon el cinturón para hacer negocios.
Piensa en las grandes dinastías deportivas de los últimos años. ¿Qué hicieron que los Yankees de Nueva York de finales de los 90, los Patriotas de Nueva Inglaterra de la década de 2000 y los Golden State Warriors de la última década fueran tan especiales? Tenían una cultura centrada en hacer el trabajo y mantenerlo humilde. Hay momentos para celebrar que son importantes. Luego lo empacas, te preparas para golpear la próxima temporada con fuerza y aprendes lo que puedes hacer aún mejor para el próximo año.
Es por eso por lo que los mejores profesionales de ventas con los que he trabajado y admiro, siempre están buscando su ventaja, las cosas que ayudan a elevar sus resultados.
No se trata realmente de estar insatisfecho con el pasado, sino de un conocimiento y un espíritu competitivo que impulsa hacia la excelencia.
Puedes sentir esto en los mejores atletas, artistas, empresarios y profesionales de ventas.
Los mejores profesionales de ventas nunca olvidan el pasado.
Usan esa base para construir.
Todo lo que aprendimos durante el año pasado para lograr el éxito es el combustible que nos impulsa a mejorar e iterar.
Es la oportunidad de afilar el olfato, probar cosas nuevas, ser más inteligente con la competencia y los mercados.
Tu ventaja está en tu capacidad para aprender e iterar.
Eso es lo que debería ser enero para todos los profesionales de ventas.
Saludos y felices ventas
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