“No hay nada como las reuniones presenciales”.
Esta es la frase que le he escuchado a muchos de mis clientes cuando dicen que no les gusta hacer reuniones virtuales y que están esperando a que todo esto pase para volver a la “normalidad” de las reuniones presenciales para cerrar ventas.
Si tú también estás en esta posición, tengo noticias para ti.
La situación actual llegó para quedarse, y no hablo del covid-19, hablo de la migración de las empresas de lo presencial a lo virtual. Es verdad que muchas empresas aún manejan muchos procesos de forma presencial, pero la gran mayoría (y los más visionarios), están migrando a métodos híbridos entre lo físico y lo virtual, incluyendo los cierres de negocios o reuniones de contrato con nuevos proveedores.
Lo MÁS chévere de la nueva normalidad es que nos ha permitido agendar más reuniones por día. Antes de la pandemia, máximo podía tener 4 reuniones presenciales por día. Ahora puedo asistir hasta a 10 reuniones.
¿Qué significa esto?…que podemos hacer MÁS llamadas cada día para agendar MÁS reuniones.
Así que ESTE ES EL MOMENTO IDEAL para que empieces a trabajar en tus habilidades de venta telefónica y manejo de objeciones si quieres agendar más reuniones o incluso aumentar tus cierres de ventas de ahora en adelante.
AHORA SÍ, hablemos sobre objeciones…
Si eres vendedor B2B de seguro sabrás que en la gran mayoría de ocasiones los prospectos siempre tendrán objeciones para no seguir con nuestra llamada. Es algo normal.
Es por esto que hoy te hablo sobre cómo manejar dos de las objeciones más comunes que he escuchado a lo largo de mis 16 años en ventas B2B y de las que incluso hablo a profundidad en el episodio #79 con mi amigo Samuel Santiago, en el Vender Diferente Podcast.
OBJECIÓN #1: Estoy dentro de una reunión / Estoy ocupado.
En este punto no sabes si el prospecto está en una reunión realmente o te está dando largas (excusas).
Si estás en una reunión importante… ¿Saldrías sólo para contestar a un número desconocido? Lo más probable es que no. Entonces, lo que más te aconsejo es no creer lo que te digan hasta no calificar y probar que tu prospecto realmente está ocupado.
Creer en primera hora lo que te digan no te hace ningún bien. Al contrario, pierdes ventas.
Primera alternativa a esta objeción:
“Bueno, Pepito, entiendo que estés ocupado así que no te preocupes, seré muy breve.”
Si el prospecto tiene tiempo y le das algo que realmente necesite durante la conversación, sin dudarlo él se centrará en la llamada.
Segunda alternativa:
“Pepito, yo sé que estás ocupado y que tienes muy poco tiempo. De verdad, por eso es que te estoy llamando. Seré muy breve.”
De esta forma, estás respetando que la persona está ocupada y dispone de poco tiempo.
OBJECIÓN #2: No estoy interesado.
Si alguien te dice esto, tienes que ver por qué lo está haciendo. Averigua por qué no le interesa lo que le estás mencionando en la llamada.
¿Hiciste una profunda investigación previa?
¿Te aseguraste de saber si tu solución es algo que realmente necesita?
¿Usaste un trigger event?
¿Mencionaste el beneficio o resultado deseado para tu prospecto en tu introducción?
Ya que durante la introducción debes de tratar un tema gancho o como yo lo llamo, un “trigger event”, puedes rebatir esta objeción volviendo a mencionar el beneficio o resultado deseado.
“Pepito, vi en tus redes que en este momento tu equipo comercial necesita un impulso para mejorar su desempeño. Si me das un par de minutos te explico cómo puedes mejorar la tasa de cierre de tu equipo en un 60% este mismo mes.”
De esta forma estás enfrentando la objeción por medio de algo que es de mucho interés para tu prospecto y por lo cual, es muy probable que quiera continuar con la llamada.
Finalmente, recuerda que las objeciones no son aspectos negativos.
En tus llamadas en frío siempre te enfrentarás con este tipo de situaciones, lo importante aquí es que NO DESISTAS por el primer no o por el primer “no me interesa”.
La clave del cierre de una venta está en la persistencia.
Sí definitivamente ves que después de responder a la objeción, tu prospecto no cambia su actitud y está completamente cerrado a escucharte, es momento de irte.
La persistencia es excelente en un vendedor, pero también es importante valorar nuestro tiempo y poder hablar con prospectos calificados a quienes sí les interese nuestra solución.
Si me preguntaran sobre cuál es el empresario que más admiro, sin duda mi respuesta sería Bill Gates por su increíble visión, liderazgo y capacidad para hacer negocios. Es simplemente mi punto de vista personal.
La historia de Bill Gates encierra diversas anécdotas que demuestran las características que le permitieron llegar a crear la empresa más importante y rentable del siglo XX, cualidades que la Universidad de Harvard reconoció y por las cuales decidió otorgarle su titulo de graduación a «Honoris Causa» (Honorary degree) aún después de haber abandonado sus estudios.
A continuación les comparto el video subtitulado en español de aquel épico momento donde el señor Gates recibe su titulo 30 años después de haber abandonado la universidad, sus palabras demuestran que él es un empresario admirable del que se puede aprender mucho.
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