¿Actualmente estás interesado en contratar nuevos comerciales para tu empresa B2B?.
O acaso…
¿Eres vendedor y estás buscando mejores oportunidades laborales?.
En cualquiera de los dos casos, estás en el lugar correcto, ya que en este B2BLOG te diré claves prácticas para tener en cuenta si estás a punto de contratar a un vendedor y también, si eres vendedor y quieres aplicar a un nuevo puesto de trabajo.
¡Son claves que incluso usé recientemente para contratar a nuevos comerciales para mi equipo!
Sé que te encantará lo que estás a punto de descubrir, ya que estas claves vienen directamente de los consejos de un experto en reclutamiento de vendedores B2B, mi amigo David Lloret, con quien hablamos de este tema en el episodio #89 del mi Podcast “Vender Diferente”
Así que… ¡Vamos por ello!.
CLAVE #1: NO CONTRATES POR CERCANÍA.
En mi propia experiencia he visto que esta es una de las prácticas más comunes en América Latina… especialmente en Colombia.
Pero esta estrategia a largo plazo, sin duda traerá problemas.
Al tener sesgos por esta proximidad (amigo, familiar o alguien que estudió contigo), es probable que no seas objetivo respecto a las habilidades y capacidades del vendedor y esto causará que no elijas al mejor candidato para el cargo.
Por esto es crucial establecer un proceso de selección para elegir al candidato adecuado, sin importar su proximidad contigo u otro miembro de la empresa.
CLAVE #2: LOS 2 TIPOS DE VENDEDOR QUE PUEDES CONTRATAR
Diamante experto: este tipo de vendedor usualmente estará trabajando para tu competencia.
Puedes traerlo a trabajar contigo ya sea, mejorando sus condiciones laborales o dándole más dinero del que recibe actualmente.
Ventaja: tendrás ganancias desde el inicio gracias a su experiencia, habilidades y contactos.
Desventaja: puede irse por el mismo motivo con alguien más.
Diamante en bruto: este tipo de vendedor es alguien que tiene el potencial para ser un excelente comercial.
Ventaja: es muy probable que permanezca en tu empresa y no debas gastar más dinero o tiempo en reclutamiento a futuro.
Desventaja: no tiene mucha experiencia y sus habilidades aún no son las mejores.
CLAVE #3: HAZLE UNA PRUEBA PSICOTÉCNICA
Esta prueba puedes usarla como un primer filtro, ya que el vendedor invertirá tiempo en tu empresa incluso antes de tener una reunión y podrás ver qué tan comprometido está en trabajar contigo.
Envíale a su correo una prueba corta de 10 preguntas.
De esta manera no tienes que entrevistar a 20 personas. Puedes enviar 20 pruebas y solamente entrevistar a los mejores 8. También la prueba psicotécnica mostrará el nivel de compromiso de un comercial antes de trabajar contigo. Generalmente las pruebas duran 90min. Es decir, si alguien no quiere invertir 90min para hacerlo no será un comercial comprometido.
Podrás encontrar algunos ejemplos por internet.
CLAVE #4: CARACTERÍSTICAS QUE DEBE TENER TU SÚPER VENDEDOR
Inteligencia: alguien que pueda defenderse sólo en frente del cliente.
Habilidad informática: que sepa cómo usar un CRM, hacer informes, enviar emails, etc.
Ética laboral e interés: el vendedor debe tener claro a qué se dedica la empresa, cómo se llama, cuál es el logotipo, etc.
Por otra parte, también será importante conocer su formación en ventas, si lee libros sobre el tema o incluso si escucha podcasts relacionados.
Si tú eres vendedor, pero no te formas de ninguna manera…
¿En realidad estás implicado en tu profesión?.
CLAVE #5: 3 FILTROS QUE PUEDES USAR PARA TUS CANDIDATOS
Descubre sus habilidades informáticas. Envíales un email y diles que respondan enviándote un documento (CV, un PDF, prueba psicotécnica, etc.) con algún tipo de información específica, así podrás conocer sus habilidades informáticas.
Prueba su compromiso. Diles que te llamen a una determinada hora para el segundo filtro de la entrevista. Esto demostrará qué tan comprometidos están con el cargo y también su sentido de responsabilidad.
Pueden ser llamadas rápidas de 3 minutos en dónde le preguntes cosas básicas sobre tu empresa y su experiencia como vendedor.
Haz la entrevista. Durante la entrevista averigua si se adapta fácilmente a tus preguntas, pregúntale por los éxitos que ha tenido, si es una persona resiliente y sin temor al rechazo (muy necesario en las ventas) y súper importante… descubre si es una persona entrenable por medio de un juego de roles.
¡Listo!.
Llegamos al final de estas 5 claves que sin duda te ayudarán a contratar a un súper vendedor B2B para tu empresa… ¡No imaginas cuánto me sirvieron a mí para contratar a los nuevos integrantes de mi equipo!
Y por otro lado, si eres tú quien está buscando nuevas oportunidades como vendedor B2B, sé que estas claves te darán una guía de lo que esperarán de ti en tu proceso de selección, para ser un CANDIDATO DISRUPTIVO y quedarte con el cargo.
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