El mundo de los negocios y las empresas es muy exigente. Para mantenerte vigente y con posibilidades de crecimiento no puedes dormirte en tus laureles en cuanto comiences a tener éxito, sino que debes poner atención a tus competidores. Sin embargo, no se trata únicamente de ver a quienes representan una obvia competencia, sino que debes abrir los ojos a los competidores potenciales.
Los competidores potenciales son, en principio, menos amenazantes. Es más, generalmente no lo son... todavía, pues aún no tienen fuerza para figurar o, quizá, se están preparando.
En este artículo te mostraremos qué los define y cómo identificarlos para estar preparado.
¿Qué es un competidor potencial?
Un competidor potencial es aquella empresa o negocio que todavía no está dentro del mismo mercado que tú; pero, si realizas un análisis, notarás que dentro de poco se puede convertir en competidor directo pues ofrece alternativas o innovaciones que pueden superar a tus productos o servicios.
Veamos un poco más en detalle:
Es posible que esa empresa apenas esté consolidándose y afinando sus ventajas, por lo que aún no representa una amenaza. ¿Esto significa que tienes que ignorarla? Al contrario: en realidad, todas las empresas y negocios nacen como competidores potenciales de los que ya tienen una base de consumidores.
Así que es mala idea no considerar a las empresas que son más pequeñas, porque podrían ser las gigantes de mañana. Por eso debes llevar a cabo un análisis de la competencia potencial.
¿Qué busca el análisis de la competencia potencial?
Básicamente, encontrar aquellos competidores que tienen una oferta que podría impactar en tu negocio. Por ejemplo, si tienes una clínica veterinaria con alimentos y productos para mascotas, un competidor potencial sería un negocio en línea que venda juguetes y accesorios para mascotas. Quizá al principio no venda lo mismo que tú y no tenga servicio de entrega en las zonas donde operas, pero es tal vez cuestión de tiempo para que lo implemente.
Por eso es importante comprender qué ventajas comienza a ofrecer una empresa con productos o servicios parecidos a los tuyos, que con el tiempo se pueden convertir en una de las razones por las que los clientes elegirán esa competencia.
¿Sabes quién no le puso atención a su competencia potencial? Blockbuster. Su competidor potencial Netflix era solo un servicio de suscripción por correo tradicional, que entregaba películas físicas a sus clientes. Hoy, la franquicia de videoclubes se declaró en bancarrota, mientras que Netflix se transformó en uno de los servicios de transmisión de contenido más exitosos del mundo.
¿Cómo identificar competidores potenciales? Haz una búsqueda de palabras clave.
Considera los beneficios que ofreces y búscalos en otras empresas.
Pon atención a la publicidad que ves en línea.
Sigue de cerca las tendencias de tu mercado y comportamiento de tus clientes.
1. Haz una búsqueda de palabras clave
Si bien es cierto que no todo ocurre en línea, no olvides que durante el 2020, la pandemia del covid-19 nos enseñó que los negocios necesitan presencia en internet, y que muchos de los esfuerzos publicitarios comenzarán ahí.
Así que aprovecha las herramientas de los motores de búsqueda, como Google Keyword Search, para conocer cuáles palabras clave están relacionadas con las que la gente utiliza cuando llega a tu sitio web o redes sociales. Esa puede ser la primera señal de que hay otras palabras que no has tenido en cuenta, pero que otra empresa sí utiliza en sus contenidos.
Incluso esa otra compañía usa las mismas keywords que tú, aunque todavía no ofrece los mismos servicios o productos. Si es el caso, significa que desean llegar a tu audiencia para contar con una buena base de leads cuando sea el momento de lanzarse como tu competencia directa.
2. Considera los beneficios que ofreces y búscalos en otras empresas
Imagina que tienes una agencia de marketing que ofrece, entre otras cosas, creación de campañas publicitarias, pero no la producción de los videos ni imágenes para compartir en diferentes plataformas. Por lo tanto, una productora que se encargue de eso es tu competencia potencial, porque ya cuenta con materiales, talento y recursos para realizar las piezas más caras. ¿Por qué incluiría la creación del concepto de una campaña, si ya está dentro del negocio de alguna forma?
Quizá no lo haga hoy, pero con el tiempo podría desarrollar un servicio más completo y entonces podrá captar la atención de tus clientes, al ofrecer todo lo que necesitan para sus anuncios, sin tener que pagar a dos proveedores diferentes.
Por eso debes conocer a quienes hacen una parte, por pequeña que sea, de tus servicios o productos, porque podrías identificar tu competidor potencial antes de que arranque.
3. Pon atención a la publicidad que ves en línea
Vigila los canales en donde compras publicidad, como Google Ads o Facebook, ya que tu contenido aparecerá en lugares que hablan de temas relacionados con tu negocio, pero también de los negocios de otros. Quizá te des cuenta de que compartes espacio con una empresa que no conocías, y que tiene un tono parecido al tuyo, lo que significa que le habla a tu misma audiencia. ¿Será que también tiene una solución que compite en cierto nivel con la tuya? Averígualo.
4. Sigue de cerca las tendencias de tu mercado y comportamiento de tus clientes
Tener ventaja sobre tus competidores potenciales implica que la gente podrá identificarte como la solución innovadora, la primera en ofrecer un servicio o producto que todos necesitan para su día a día, dentro del mercado en el que te mueves. La desventaja es que tus competidores potenciales pueden ver, desde el punto de vista de los clientes y como competidores, los errores u oportunidades que no aprovechaste porque no tuviste los recursos o porque una nueva necesidad surgió después de que tú cubriste otra.
Toma en cuenta que tus clientes van a encontrar otro obstáculo y precisan de tu ayuda, y si no lo detectas a tiempo, otro lo hará. Lo mismo ocurre cuando cambia el mercado: se hace obsoleta una función o las circunstancias obligan a adaptarse rápidamente a otras actividades (como pasó con la pandemia).
Si lo haces bien, identificarás de inmediato qué modificaciones comienzan a pedir los clientes para satisfacer sus necesidades y a quiénes buscan: ahí está tu competidor potencial.
Veamos algunos ejemplos:
3 ejemplos de competencia potencial
1. Airbnb y la hotelería
La plataforma de alojamiento Airbnb empezó como una opción para que las personas con una habitación de sobra hicieran algo de dinero rentándola a viajeros que no desean la experiencia de un hotel tradicional. La idea resonó sobre todo entre los jóvenes, que prefieren conocer un sitio a partir de la experiencia de sus residentes y los lugares que frecuentan, más que el oropel del turismo.
Sin embargo, Airbnb es ya tan popular que se ve reflejado en dos aspectos: las personas compran propiedades para convertirlas en alojamientos y ofrecerlas a través de Airbnb y el mercado que ya no busca promociones en hoteles de cuatro o más estrellas, y decide rentar una casa a través de la plataforma.
Lo que se veía como un negocio totalmente distinto o hasta limitado (se trataba de rentar habitaciones, no casas completas al inicio, sin nada de lujos en particular), es ya más exclusivo, con propiedades con lista de espera durante meses en destinos muy socorridos. Desde hace seis años ya se hablaba del impacto del formato de Airbnb en la hotelería, y no ha parado.
2. Telefonía fija, telefonía móvil e internet
El verdadero cambio en la telefonía surgió cuando los teléfonos móviles se convirtieron en teléfonos inteligentes, gracias al uso de internet. Poco a poco, las personas dejaron de preocuparse por contestar llamadas en el hogar y movieron su agenda de contactos a los móviles.
Por lo tanto, las empresas que ofrecen servicio de telefonía tuvieron que reconocer a ese competidor potencial que acechaba en los datos: fue momento de cambiar el modelo de negocio y, primero, dar minutos de llamadas a números celulares, y luego incluir planes de internet para el hogar, donde se conectan todos los dispositivos de sus habitantes: computadoras, tabletas, relojes, televisores y teléfonos inteligentes.
Ahora, muchas de las personas que todavía tienen teléfono fijo lo poseen porque los planes de internet o de televisión por cable para su casa lo incluyen, no porque ellos lo requieran.
3. El metaverso y la vida offline
Este caso sigue en proceso, pero el metaverso, tal y como lo anunció Zuckerberg en 2022, será una nueva forma de relacionarnos de manera digital. Las redes sociales como Twitter y TikTok lucirán muy alejadas de las innovaciones que nos han prometido: como la realidad aumentada y la realidad virtual para trabajar más cerca pero a distancia, al igual que los videojuegos en los que podremos sumergirnos.
Si en 2020 tuvimos que aprender a colaborar a través de plataformas digitales, desde el trabajo, la escuela y las compras del supermercado, el metaverso hará otros grandes cambios para los negocios, las escuelas, las oficinas y los lugares de entretenimiento. Hasta hace poco, tener un sitio web y perfiles en redes sociales se convirtió en una obligación.
Adaptarse al metaverso va a ser otro giro de 180 grados representado en ese competidor potencial que antes se sentía únicamente como una plataforma para ver fotos y relacionarse con la familia y amigos.
Pon atención a tu entorno, y verás que puedes adelantarte para el bien de tu negocio o empresa.
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