Las empresas, los accionistas, cada vez quieren más.
A los directivos, nos toca aguantar cada vez más presión y, a esos niveles, se siente mucho frio y te ves solo en muchas ocasiones; hablo por experiencia propia.
Tenemos muchos dolores de cabeza; pero el más importante de todos es crecer en ventas. Las ventas son las que mueven la rueda de las compañías, dependen de mil factores externos e internos que, muchas veces, no podemos controlar.
Motivar a tu equipo de ventas, enfocarles para que den la milla extra es toda una labor; y hay muchos directivos que no saben comunicar con los equipos que traen los CLIENTES.
Muchos creen que presionando con agresividad y de malas maneras, van a sacar buenos resultados de ellos pero se equivocan; la vieja escuela ya no funciona.
He visto a veces como directivos que no habían vendido en su vida intentan enseñarle a vender a un vendedor cómo vender. Zapatero a tus zapatos que diría un buen amigo español.
Vender es pensar, es estrategia, es trabajo en equipo es presión, es depresión también pero sobre todo, es muy gratificante cuando el CLIENTE te dice: “Tu propuesta es la elegida”.
Hasta que eso ocurra, tienen que pasar muchas cosas en el ciclo de ventas que no todo el mundo entiende; se trata de investigar, prospectar, conectar, interactuar, pedir reuniones (me la pueden dar o no), escuchar al CLIENTE, volver y preparar una propuesta que cubra sus necesidades y, al final, convencerle de que tu propuesta es la mejor.
Y todo esto en esquemas híbridos como el actual, donde lo digital es cada vez más importante en el éxito de las ventas.
Para conseguir un SÍ hemos pasado por muchos NO´s antes. Directivos con perfil de ventas y vendedores profesionales estamos hechos de otra pasta; cada mañana, cada semana, cada mes, cada año es un nuevo comienzo de cero.
No hay tiempo de disfrutar ni de pensar cuando ya tienes otras prioridades encima. Es por eso que el rol del directivo se convierte en fundamental para su equipo.
Hay que elevar el espíritu de la gente para que se auto motiven; y servirles para que den la milla extra y que las ventas sucedan, porque de esto depende la sostenibilidad de la empresa.
Conseguir esto no es fácil, se trata de apoyar, escuchar, entender, motivar, mostrarnos como ejemplo para conseguir que un equipo de ventas vaya en la dirección adecuada.
El liderazgo moderno exige que el CEO sea el primer vendedor de una compañía, que salga a la calle con su equipo a reunirse regularmente con sus CLIENTES, así tendrá de primera mano el pulso del mercado, desde un escritorio eso no se ve.
Tiene que ser flexible con su fuerza de ventas, y entender que no todos los días hay que vender. Comprende a tu comercial, apóyales en los éxitos pero también en los fracasos.
Dales feed back, enfocándote en sus fortalezas y no en sus defectos; para que salgan a la calle cargados de energía.
Facilita su labor con el resto del equipo, pon a todo el mundo en modo ventas, que le corran al CLIENTE, que busquen las mejores y más rápidas soluciones.
Asegúrate de que todo el mundo presta un servicio excelente para que el CLIENTE repita, para tener CLIENTES y no pedidos.
Escucha a tu vendedor, anímale, empuja con él, recorre el terreno y trabaja en equipo para que las cosas sucedan.
Y sobre todo, hazlo de forma positiva, sonríe, celebra en las victorias y apoya en las derrotas y no pierdas nunca tu norte.
Si quieres que te duela la cabeza, usa el viejo estilo de liderazgo; si quieres justo lo contrario conviértete en guía, en arte y parte de la estrategia y simplemente ¡¡ayuda!!
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