Estimado consultor, déjame hacerte estas 2 preguntas:
¿Quieres comenzar a promocionar tus servicios de consultoría y formación empresarial pero no sabes cómo crear tus textos comerciales?
¿Tienes presencia en Internet pero sientes que tus textos no son los correctos y no atraen a tu cliente ideal ni te posicionan como el consultor que eres?
Todos sabemos que redactar buenos textos comerciales es un trabajo de titanes ya que requiere mucho esfuerzo mental, habilidades comunicativas, conocer la psicología humana, entrar en el pellejo de tu cliente y de tu mercado. Y no solo eso, conocer la ciencia de la influencia y persuasión para hacer que esa persona tome una acción. En definitiva, es un trabajo muy complejo.
Es por eso, que antes de enfrentarte a tus textos comerciales con todo lo que debes saber es mucho mejor conocer y descubrir lo que no debes hacer bajo ninguna circunstancia, o bien los errores de copywriting o redacción comercial que se suelen cometer en la promoción y venta de servicios consultivos y que evitan que atraigas clientes y vendas.
Empezamos.
Error 1 – No tomar conciencia de la importancia de tus textos comerciales
El primer error fundamental es no tomar consciencia de la importancia de tus textos comerciales para hacerte visible en tu mercado, posicionarte por delante de tu competencia y atraer clientes.
Te pongo un ejemplo sencillo, si tuvieras un hotel y necesitaras aumentar el número de huéspedes y vieras dos anuncios en un anuncio de Instagram, como los que te muestro a continuación:
ANUNCIO
1.- Le ayudamos a aumentar las ventas de su negocio.
ANUNCIO 2.- Le ayudamos a aumentar el número de huéspedes de su hotel, ajustando sus costes y mejorando sus beneficios económicos. Descubra cómo aquí.
¿A quién llamarías para pedir información sobre el servicio que ofrece si tuvieras un hotel? Por supuesto al segundo. Aunque ambos te van a ayudar a aumentar las ventas, el segundo es específico de tu sector, te genera más credibilidad y confianza y te muestra, en lineas generales, cómo lo va a lograr.
Te llama más la atención, te genera más interés y deseo, además te llama a la acción. Recuerda que en marketing, las palabras lo son todo.
Error 2 – No apelar a tu cliente ideal
Otro error de copywriting y que te impide atraer clientes interesados en tus servicios de consultoría es no apelar a tu cliente ideal en tus textos comerciales. Recuerda que todo el mercado no es tu cliente y cada cliente percibe sus problemas como diferentes al resto.
¿No has escuchado la frase típica de los clientes «es que mi mercado es diferente» ? Todos perciben su mercado como único, con problemática distinta y muy diferente al resto. Es por eso que es fundamental apelar a un cliente ideal en tus textos. Deben reflejar su problemática con las palabras y conceptos que él conoce.
Debes atraer a tu cliente ideal y repeler a quien no lo es para que no te haga perder el tiempo.
Algunos ejemplos apelando a clientes ideales Consultor de Calidad. Cliente ideal: industria cárnica que quiere implementar y mantener la norma ISO 9001 para vender a grandes distribuidoras.
Consultor en Ciberseguridad. Cliente ideal: clínicas de salud con datos de pacientes sensibles que no quieren ser multadas.
Consultor de Instagram. Cliente ideal: tiendas de ropa de marca para mujeres de mediana edad que quieren llegar a más clientas en esta red social.
Consultor de Recursos Humanos. Cliente ideal: fábricas de producción en cadena con requerimientos de empleados cualificados y que no quieren perder a sus mejores empleados.
Recuerda que debes atraer a tu cliente ideal y repeler a quien no lo es. No te olvides.
Error 3 – No enfocarte en problemas y anhelos de tu mercado
Otro error de copywriting que es clave es tu redacción comercial es no dirigir tu comunicación a los problemas urgentes y anhelos más profundos de tu mercado y que tu servicio de consultoría soluciona. Tu cliente no compra consultoría sino solución a un problema urgente. Las empresas no se levantan queriendo contratar a un consultor, pero sí deseando solucionar sus problemas. Ahí está la clave.
Es por eso que tú no eres un consultor sino un catalizador de esos problemas y anhelos. Su salvador. De ahí que no debes enfocarte en mostrar tanto la palabra consultor y consultoría sino enfocarte en problemas y anhelos.
Ejemplos enfocados en problemas y anhelos Consultor de Calidad: comenzar a trabajar con grandes cadenas de distribución para duplicar las ventas.
Consultor Político: aumentar en un 10% el número de votos en las siguiente elecciones y poder conseguir un escaño más.
Consultor de Ventas: convertirse en el número uno en ventas en el mercado y desbancar a la competencia más directa.
Consultor de Ciberseguridad: evitar la pérdida de datos de pacientes con su consiguiente sanción económica.
Recuerda que tu no eres un consultor sino un solucionador de problemas urgentes y un facilitador de anhelos para tus clientes. Cambia el chip.
Error 4 – Tu servicio no vende
Otro error muy grave y que hará que los clientes no pidan más información sobre tus servicios es no trabajar y mostrar la personalidad de tu servicio. Lo que lo hace especial en el mercado.
Cada servicio tiene una personalidad diferente. No todos son iguales. Unos resonarán más o menos con tu mercado por su especificidad, por la forma de ejecutarlo, por la autoridad del consultor, etc. Es por eso que es fundamental que sepas desarrollar su personalidad y lo que lo hace diferente en el mercado.
¿Por qué deberían contratarte a ti y no a tu competencia? Esa es la pregunta que debes hacerte para destacar de los cientos y miles de consultores que ofrecen servicios en Internet.
Ejemplos de propuestas de valor de servicios Por exclusividad: servicio de gestión de la calidad específico para fabricantes de automóviles.
Por especificidad: certificación de aceite de oliva virgen extra.
Por ejecución: en menos de 3 meses obtenemos resultados con su marketing.
Por reconocimiento en el mercado: más de 400 clientes atendidos.
Por madurez: desde 1996 ofreciendo este servicio.
Por valor añadido: incluye la supervisión durante 5 años del servicio.
Por garantía: devolución del dinero si no se cumple lo contratado.
Por bajo riesgo: no te cobramos nada hasta que obtengas resultados.
⚠️ NOTA IMPORTANTE: Nunca te diferencies por precio. Luchar por precio es una batalla perdida ya que siempre puede llegar otro y cobrar menos que tú. Al final tiráis el mercado y cerráis los dos. No lo olvides.
Error 5 – Tener una comunicación demasiado corporativa
Otro error de copywriting bastante común en los consultores y que les cuesta mucho solucionar es tener una comunicación excesivamente corporativa, dejando atrás el tono conversacional. Piensa que te está leyendo una persona, aunque represente una organización.
Lo ideal es que tu tono sea siempre: TU / TU o TU / USTED. Esto creará cercanía y sentirá que empatizas con sus problemas y anhelos, que te diriges a su persona y no a las masas.
Ejemplo de errores en la comunicación en un servicio SEO
✅ Correcto: Con nuestro servicio SEO ayudaremos a su tienda online a aparecer número 1 en las posiciones orgánicas de Google. Sin que tenga que pagar un solo euro y aumentando la rentabilidad y beneficios de su negocio digital.
❌ Incorrecto: Con nuestro servicio SEO ayudamos a las empresas a posicionar número 1 en Google.
No olvides que tu cliente, antes de ser empresa es un individuo y como tal tomará decisiones pensando en sus intereses como persona.
Error 6 – Falta de emoción
Otro de los errores de copywriting que impide que los clientes vengan a ti en vez de ser tú el que salga a buscarlos es no aplicar recursos emocionales a tus textos.
Recuerda que la emoción vende y la razón justifica la compra. Eso sí, debes mantener un equilibrio porque si te pasas de emoción puedes parecer un vende humos y si te quedas corto puedes hacer que tus clientes no se motiven a tomar acción. Equilibra la emoción y la razón.
Ejemplos de textos con y sin recursos emocionales
❌ Sin recursos emocionales, solo argumentales: El 75% de las empresas de fabricación desaparecen en el primer cambio generacional.
✅ Con recursos argumentales y emocionales: El 75% de las empresas de fabricación desaparecen en el primer cambio generacional. Años tirados por la borda de una marca que ha sido el resultado del esfuerzo y sacrificio de un emprendedor y su familia.
Recuerda que si solo apelas a la emoción pareces un vende humos, pero si solo apelas a la razón no llegas a tus clientes. Es por eso que debes equilibrar, como en el ejemplo, dando datos además de apelando a la emoción.
Error 7 – No enfocar tus servicios en beneficios
Siguiendo con los errores de copywriting que te impiden vender tus servicios de consultoría sin hacer puerta fría tenemos el hecho de no desarrollar correctamente las características, funcionalidades y beneficios de tus servicios.
¿Qué son las características, funcionalidades y beneficios de tus servicios de consultoría?
Las características son las acciones que ofrece tu servicio de consultoría. Las características informan.
Las funcionalidades son cómo se van a desarrollar esas características. Las funcionalidades aclaran.
Los beneficios es todo lo que va a ganar tu cliente con esas acciones. Los beneficios venden.
Ejemplo de características, funcionalidades y beneficios de un consultor en gestión de la calidad
Características: “le ayudaremos a implementar todos los requisitos de la norma de calidad dentro del departamento de recursos humanos.”
Funcionalidades: “durante 15 día haremos un estudio del departamento, implementando todos los procesos de calidad relacionados con recursos humanos. Llevaremos a cabo cada una de las acciones sin afectar al día a día de la actividad de sus empleados. Nos comunicaremos con los trabajadores en momentos en que no estén trabajando ni los molestaremos en su día a día para que no pierdan tiempo.”
Beneficios: “le permitirá optimizar su departamento de recursos humanos donde, además de ayudar para la aprobación de la certificación ISO 9001, también detectaremos empleados claves que impactan directamente en los resultados de su empresa fidelizándolos para que no se vayan con la competencia y pierdan dinero.”
Recuerda que las características informan, las funcionalidades aclaran pero son los beneficios los que venden.
¿Ahora bien, en qué tipo de beneficios debes enfocar todas las características y funcionalidades de tus servicios consultivos? Todas las empresas buscan los siguientes beneficios.
Ganar más dinero y mejorar los resultados
Ahorrar costes y mejorar los márgenes
Mejorar el posicionamiento en el mercado y superar a la competencia
Cada beneficio que muestres debe llevar a uno o varios de estos beneficios, que son los que realmente buscan las empresas.
Error 8 – No rebatir objeciones y potenciar justificaciones
Otro de los errores de copywriting que hacen que tus servicios no atraigan a tu mercado y te ayuden a generar altos ingresos es no rebatir las objeciones y potenciar las justificaciones a la acción.
Todas las personas, cuando debemos tomar una acción tenemos algo que nos frena y algo que nos empuja a hacerlo. Es lo que en psicología se conoce como disonancia cognitiva. Esto provoca un malestar ya que son pensamientos contrarios. Es por eso que para solucionar ese malestar tomamos acción o no.
Tu objetivo es que esa acción sea la de pedir más información sobre tu servicio. Para ello la balanza debe inclinarse hacia tu propuesta. ¿Cómo lo logras? Rebatiendo las objeciones que tiene a NO hacerlo, y potenciando las justificaciones que tiene a hacerlo.
Ejemplo de acción: pedir más información sobre tu servicio para ayudar a una empresa en su proceso de digitalización
Objeción (Lo que lo frena): «Aún es pronto. Un poco más adelante hago el proceso para digitalizar mi empresa.» Tu argumento: «Recuerda que tu competencia seguro que está haciendo ese proceso de transformación digital en su empresa permitiéndole ser más competitivo y liderar el mercado. Usted irá por detrás varios años y le costará adelantar posiciones.«
Justificación (Lo que lo empuja): «La competencia ya tiene presencia online. No quiero quedarme atrás.» Tu argumento: «Seguramente su competencia tenga un posicionamiento online más poderoso que usted. Si toma acción ahora le permitirá adelantarlos y afianzarse como líderes en su mercado.«
Recuerda que tu objetivo es rebatir las objeciones y potenciar las justificaciones a tomar acción.
Error 9 – No llamarlos a la acción
Para terminar con los errores de copywriting, te traigo el último pero no menos importante. De hecho es de los más importantes. En este caso es no llamarlos a la acción.
En diferentes estudios psicológicos se ha visto que si a una persona le dices lo que hacer, las posibilidades de hacerlo son mayores que si simplemente le dejas que tome la acción de manera «libre», sin dirigirla.
Es por eso que debes llamar a la acción a tu potencial cliente en todo momento para que se ponga en contacto contigo y pida más información sobre tu servicio. O bien que tome la acción que te has propuesto: descargar tu white paper o reporte, dejar sus datos, acceder a un curso, etc.
¿Qué características debe tener un buen llamado a la acción?
Debes indicar qué hacer ahora.
Cómo hacerlo.
Por qué hacerlo ahora.
Qué ocurrirá cuando lo haga.
Te pongo un ejemplo para que te quede bastante claro:
«Complete ahora el formulario que encontrará aquí debajo para pedir más información sobre nuestros servicios para ayudarle a mejorar su marca en Instagram. Recuerde que solo trabajamos con 10 clientes al mismo tiempo. En el caso de que no tengamos hueco, le informaremos de cuándo podremos atenderle. Le responderemos en 24 horas.
«¿Qué debe hacer ahora? – Complete ahora el formulario que encontrará aquí debajo.
¿Cómo hacerlo? – Rellene al completo todos los campos. Compruebe que sean correctos para poder contactarle sin problemas.
¿Por qué hacerlo ahora? – Solo trabajamos con 10 clientes al mismo tiempo. Si tuviéramos el cupo cubierto lo pondríamos en lista para atenderlo lo antes posible. Cuanto antes nos contacte mucho mejor.
¿Qué ocurrirá una vez que lo haga? – Una vez que recibamos su formulario de contacto entre 24 y 48 horas nos pondremos en contacto con usted para conocer más sobre su empresa y ver si podemos ayudarle. Tengamos o no hueco, siempre le responderemos.
Conclusión al artículo
Sin lugar a dudas, lo más importante para atraer clientes es saber comunicar qué puedes hacer por ellos. Es por eso que conocer los errores de copywriting se hace fundamental para promocionar y vender tus servicios de consultoría con éxito. Es fundamental.
Te diría que aprender a escribir buenos textos comerciales es lo mejor que puedes aprender en esta vida. Es tu mejor inversión.
Así que manos a la obra y aprende cómo redactar textos que de verdad atraigan clientes y vendan.
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