Todas las ventas tienen su componente consultivo así como su ciclo determinado que involucra tiempos y tomas de decisión. Estas ventas, que suelen ser más técnicas, requieren mayor interacción entre los prospectos y los proveedores donde hay probablemente un ciclo en el que se pasa por diferentes etapas, en las cuales las negociaciones a veces se quedan detenidas por periodos de tiempo debido a que se deben esperar que se cumplan ciertos requisitos y la propuesta atraviese ciertos procesos, sea revisada por ciertas personas…etc.
Fases de la venta consultiva.
Típicamente estas fases se conocen como fases de especificación y/o de elaboración de propuestas comerciales en donde las empresas entrar a definir unos términos y condiciones como:
Precio (claro está)
Plazos de pago
Condiciones contractuales
Metodología de trabajo
Entre muchas más. Los detalles de cada una de estas fases son precisamente lo que en muchas ocasiones hace fallar a las empresas. Así es, por si no te lo habías adivinado antes, la importancia de las ventas consultivas, las oportunidades de negocio, están en el seguimiento y en el entendimiento de los tiempos.
La paciencia es una virtud.
Quisiéramos que todo fuera un campo de rosas, pero no. Y es que si algo debemos de tener en cuenta es que las ventas consultivas son largas. No estamos en el terreno de producto → consumidor final, sino frente a equipos y empresas que manejan procedimientos diferentes y deben ponerse de acuerdo para contratarte. A veces las mismas empresas necesitan pedirte varias reuniones con diferentes personas para evaluar si realmente necesitan tu solución o no.
Dichos espacios, más que representar que la empresa sigue interesada, son una gran oportunidad para preguntar, investigar y conocer más a detalle sus necesidades y dolores.
Brillar con el mejor discurso y el mejor disfraz.
Hay que tener en cuenta que con esta modalidad de ventas existen procesos en donde se hace una pre-selección de proveedores. Hoy en día basta con hacer una búsqueda en Google para mirar qué empresas ofrecen la mejor solución al problema que puede presentar mi compañía. Y el paso siguiente consiste en hacer una especie de filtro a partir de lo que se está viendo en los canales digitales para después sacar convocatorias en donde las empresas seleccionadas puedan presentar sus ofertas.
¿Ves ahí la importancia de cómo tu empresa se está mostrando digitalmente? ¿Los esfuerzos que todos debemos hacer para tener estrategias óptimas de marketing digital y publicidad? Esta carta de presentación debe de igual forma complementarse con el discurso y la habilidad para mostrar por qué tu empresa es la indicada para el trabajo y en qué se diferencia de las demás.
Conocer y entender los ambientes.
Recuerda, con las ventas B2B conocemos realmente quiénes son las personas que lideran el proceso de la compra y cómo funcionan los procesos comerciales al interior de la empresa, pues hay jerarquías e influenciadores que demandan siempre una estrategia de comunicación y de presentación muy asertiva. Desde esas nociones y análisis puedo construir una propuesta de valor con mis productos o servicios y apalancar todo lo que va a ser la posterior negociación.
Esto nos muestra que los guiones y las presentaciones de siempre son un “no” para las ventas B2B. Si bien puedes tener ese borrador de confianza con puntos claves, cambiar en cierta medida y renovar tu comunicación adaptándote al ritmo en que funciona la empresa a la que le quieres vender, te ayudará a tener un acercamiento más efectivo y unas probabilidades de cierre más altas.
Recuerda, para dominar las ventas B2B debes:
Investigar
Preguntar
Escuchar
Mostrar
Cerrar
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