Dentro de la gestión por procesos y siguiendo con la dinámica de repensar los negocios, nos situamos en el área comercial intentando desentrañar los desafíos típicos de los equipos comerciales, ya que muchas veces pretenden escalar a un nivel más alto de rendimiento, pero el trayecto es doloroso porque se traslucen distintos problemas en los procesos, que puede incluir la falta misma de los procesos.
Normalmente, las empresas se preocupan mucho por la estrategia de negocios, la rentabilidad de los negocios, la propuesta de valor de los negocios. Todo el enfoque comercial se orienta a determinar cómo la mirada o visión de negocios se puede realizar a través de los procesos. Solo a través de procesos eficientes, es decir, utilizando la menor cantidad de recursos disponibles y efectivos para lograr los resultados esperados.
Los equipos comerciales de alto rendimiento, además de los resultados, mantienen prácticas esenciales y habilidades que permiten que se conviertan en profesionales de élite. Este enfoque, más allá de las habilidades profesionales que son necesarias, puede desarrollar estas habilidades en todo un equipo partiendo desde una mirada de procesos, los embudos de ventas. Si no hay procesos ni tecnologías para sostener las habilidades comerciales, tu equipo no tendrá alto rendimiento.
Por más que en tu empresa tengas al mejor representante de ventas, si no tienes una estructura sólida sobre la cual basarse en conjunto para plasmar el proceso de ventas, los cierres de negocios no podrán traducirse en ganancias. En este artículo, exploramos las características principales que debería tener procesos de ventas de alto rendimiento.
Desafíos típicos de los equipos comerciales.
En la mayoría de las empresas, vender más y entrenar a los equipos en estrategias de negociación y cierre están entre los desafíos típicos que enfrentan los líderes de equipos comerciales. Sin embargo, no son pocas las ocasiones en que los gerentes comerciales se quejan de que su equipo no está lo suficientemente comprometido, que no tienen forma de controlar lo que venden, o directamente que los representantes de ventas no sirven para vender.
A causa de esto y al notar que los equipos no funcionan como deberían cerrando negocios tras negocios, comienzan las recriminaciones y la delegación de culpas a las otras áreas. Entonces, los comerciales pueden alegar que marketing no está proporcionando leads calificados a ventas y que por esta razón no cierran suficientes ventas o sostener que operaciones no se ocupa de mantener la “chispa encendida” de la decisión de compra en los clientes y que ya estos no vuelven a manifestar interés en pasar por el mismo proceso que no les satisfizo la primera vez.
Reivindicar la importancia de contar con un proceso comercial, que sea eficiente, efectivo y que podamos repensar el negocio desde una nueva visión que apunte al crecimiento es fundamental para alcanzar el grado de solidez que presumen los equipos comerciales de alto rendimiento. De esta forma, el área de ventas podrá ser más eficiente, lograr los objetivos comerciales que se plantea, resolver con éxito los problemas y no culpar a otras áreas de las dificultades que se presentan.
¿Por qué es importante una visión de procesos en los negocios?.
Los procesos formalizados eficientes permiten ampliar la capacidad de tu estructura organizacional, es decir, lograr realizar más actividades con la misma cantidad de recursos disponibles. Pero si no hay un objetivo comercial claro que desemboque en una planificación para alcanzar dicho objetivo, bajándolo a procesos, aunque tengas el mejor representante de ventas de tu país, sin procesos, lo más probable es que no logre alcanzar los resultados que se propuso.
Cuando hablamos de procesos de ventas de alto rendimiento, nos referimos a un conjunto de habilidades y competencias de venta que un equipo comercial debe reunir, al margen de las habilidades individuales, que si bien son importantes, no garantizan el éxito de un negocio. Al final del día, cada persona puede tener una habilidad determinada y a la vez tener una debilidad, en otro aspecto, pero con procesos, el equipo potencia las habilidades de cada representante y nivela para arriba las debilidades y desventajas de manera colaborativa.
Acostumbrarse a los procesos en el trabajo ayuda a medir en tiempo real el progreso de las tareas que estamos realizando, cuánto tiempo puede demorarse en cerrar, cuántas oportunidades de negocios se van a presentar y si esas oportunidades son de los gerentes comerciales o de todo el equipo. Sin un proceso definido tampoco sabrás qué complemento le falta a cada uno para que tu equipo se convierta en uno de alto rendimiento.
¿Cómo se logran los procesos de venta de alto rendimiento?.
Detectamos 5 elementos para lograr ventas de alto rendimiento:
Objetivos y un plan comercial; Indicadores; Proceso comercial; Tecnologías.
Ya hemos hablado bastante en otros artículos sobre la importancia de los objetivos y la creación de un plan comercial. Por eso ahora nos vamos a centrar en los indicadores, el proceso comercial propiamente dicho y las tecnologías que permiten automatizar tareas.
Contar con un proceso comercial formalizado permite estandarizar su ejecución y así poder establecer indicadores de desempeño que nos permitan medir y gestionar los resultados obtenidos. Los indicadores utilizados con más frecuencia (también los desarrollamos en otro artículo) son:
Cantidad de oportunidades; Tasas de conversión; Pronóstico de cierre; Tasa de cierre; Duración del ciclo comercial; Ticket promedio.
La gestión comercial depende de la identificación de espacios de mejora y de los cuellos de botella del proceso, como así también tomar acciones proactivas que nos permitan hacer los ajustes necesarios.
Asimismo, si no puedes detectar a dónde debes mejorar, además de no poder corregirlo, tampoco podrás brindar a tu equipo las herramientas necesarias para desarrollar habilidades, promover autonomía, fortalecer el compromiso, afianzar el liderazgo, incrementar la eficiencia y la productividad.
Una mención aparte merece el pronóstico de cierre. Este indicador es clave para establecer sinergia con tu equipo de operaciones (saturación, capacidad, horas vendible). Incluso, esto debería, cuando es viable, en función de la saturación de la capacidad, elevar o disminuir el ticket promedio. Sin un proceso mapeado a través de indicadores es imposible identificar las herramientas y habilidades que son necesarias para obtener un equipo comercial de alto rendimiento.
Por último, las tecnologías aportan herramientas como los CRM, que comparten conocimiento estratégico de los clientes y sus preferencias, así como de proveer un manejo eficaz y eficiente de la información y un desarrollo adecuado de todos los procesos internos y métricas de los resultados de negocios.
En conclusión, equipos de alto rendimiento generan procesos de ventas de alto rendimiento, pero, ¿cómo se logra esto? Una vez que tenemos a las personas adecuadas, con las habilidades y competencias de ventas que necesitamos, a través de procesos y tecnologías hacemos el resto. Los procesos ayudarán a que esas habilidades individuales finalmente se potencien en conjunto con un mismo norte a seguir por todo el equipo.
A la vez que estos procesos van a promover indicadores que den cuenta de qué tan eficientes son o si requieren puntos de mejora. Finalmente, las tecnologías permitirán que los procesos sean incluso más eficientes, reduciendo las tareas manuales y repetitivas que no aportan valor. El maridaje entre procesos y tecnologías hace que el trabajo de los equipos comerciales se convierta en un plus para los clientes.
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